Исполнение коммерческих сделок

Гуманитарные науки / Основы бизнеса / 7.1. Понятие и виды коммерческих сделок

Предпринимательская деятельность предполагает коммерческие сделки между партнерами (сторонами).

Коммерческая сделка это соглашение между двумя или несколькими партнерами на поставку товаров, работ, услуг, обмен информацией или результатами интеллектуальной деятельности.

Сделки бывают внутренними и международными:

международная сделка

внутренняя сделка

В ней участвуют фирмы – представители разных стран, не зарегистрированные на территории продавца или покупателя

В ней участвуют фирмы – представители одной страны, а также инофирмы, зарегистрированные в стране покупателя или продавца

Видов коммерческих сделок много; их можно разными способами классифицировать. Один из видов классификации можно представить следующим образом (рис. 7.1).

Встречаются компенсационные сделки. Из них наиболее распространены в РФ бартерные сделки без привлечения денежных средств, т.е. на основе эквивалентного товарообмена.

Правовым документом, закрепляющим условия для реализации сделок, является контракт (соглашение).

Поскольку наиболее сложными являются международные сделки, контракт мы рассмотрим на примере внешнеэкономического контракта.

(на примере договора купли-продажи)

Этапы осуществления коммерческой сделки: изучение конъюнктуры рынка по интересующему товару; поиск и подбор контрагентов, подготовка к заключению договора; заключение договора; реализация условий договора ( 68):

1. Комплексное изучение и анализ рынка проводят по следующим направлениям:

· продукция, которую предприниматель намерен производить, ее возможные преимущества и недостатки по сравнению с имеющимися на рынке аналогами;

· рынок и рыночная сегментация, что позволяет найти соответствующее место (нишу) в рыночной сегментации;

· возможные покупатели и сложившийся на рынке потребительский спрос;

· условия конкуренции на рынке.

2. Поиск и подбор контрагентов. Прежде всего, нужно определить, что конкретно (какую продукцию, оборудование и т.д.) предпринимателю необходимо закупить или кому и на каких условиях продать свой товар. Каждому возможному партнеру по сделке направляется оферта (предложение заключить договор на таких-то условиях). Предложение считается акцептованным, если лицо, сделавшее его, получило в течение указанного в оферте срока ответ другой стороны о принятии предложения.

3. Этап подготовки к заключению договора. На этом этапе проводятся переговоры с партнерами с целью согласования условий договора, уточняются качество оборудования, технические решения, гарантии, способы доставки, возможные формы и методы сбыта продукции (поиск оптовика, перекупщика и др.).

Конечным результатом этапа является составление проекта договора. Обязанность составить проект договора и направить его контрагенту обычно возлагается на продавца. Однако при заключении договора на закупку и поставку сельскохозяйственной продукции для государственных нужд инициатива принадлежит заготовителям.

4. Этап подписания договора: в это время согласовывается текст статей договора и происходит их парафирование (постатейное либо каждой страницы текста), проводятся окончательные переговоры по цене с учетом системы надбавок и скидок с цены, согласовываются условия товарного кредита (поставщик кредитует сделку или осуществляется предоплата) и условия оплаты (инкассо и др.). Согласованный договор подписывается уполномоченными лицами.

5. Этап исполнения (реализации) договора включает деловую переписку, банковские операции, заключение соглашений с организациями, обеспечивающими транспортировку, страхование и т.д.

Большинство обязательств по договорам исполняется надлежащим образом, и это приводит к их прекращению. При неисполнении или ненадлежащем исполнена обязательства, оно продолжает действовать в пределах общего срока договора. Однако обязательство может прекратиться в связи с невозможностью его исполнения, если эта невозможность вызвана обстоятельствами, независимыми от исполнителя (форс-мажорные обстоятельства, в том числе гибель посевов, животных, продукции и т.д.).

Допускается односторонний отказ от исполнения договора (полностью идя частично): при поставке продукции с отступлениями от стандартов, согласованных: образцов, в других случаях, предусмотренных законодательством или договором. При досрочном расторжении договора сторона должна предупредить об этом другую сторону в установленные законом сроки.

Должник вправе исполнить обязательство досрочно, если это предусмотрено законодательством или договором (ст. 315 ГК. РФ). При отсутствии указанных условий он не вправе досрочно исполнить обязательства без согласия кредитора.

Просрочка со стороны должника, как и всякое другое нарушение обязательства, влечет за собой необходимость возмещения кредитору причиненных убытков и уплату неустойки. Просрочка должником совершения определенных действий дает кредитору право при утрате интереса к исполнению обязательства отказаться от принятия исполненного обязательства или потребовать возмещения убытков, возникших вследствие его прекращения.

6.3. Договор купли-продажи: содержание, порядок разработки.

Регулирование предпринимательской деятельности в сфере имущественного оборота осуществляется гражданско-правовым договором. Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей (ст. 420 ГК РФ). В силу обязательства по договору одно лицо (должник) обязано совершить в пользу другого лица (кредитора) определенное действие (передать имущество, выполнить работу, уплатить деньги и т.п.), а кредитор имеет право требовать от должника исполнения его обязательств (ст. 307 ГК РФ) ( 69).

Договор купли-продажи — основной вид гражданско-правовых обязательств в имущественном обороте. По этому договору одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) другой стороне (покупателю), а покупатель — принять этот товар и уплатить за него определенную сумму (цену) (ст. 454 ГК РФ).

В сфере реализации сельскохозяйственной продукции используются следующие виды договора купли-продажи: контрактация, поставка для государственных нужд. поставка, розничная купля-продажа. По договору розничной купли-продажи продукция приобретается для конечного потребления, по остальным договорам она используется в предпринимательской деятельности, не связанной с личным, домашним или семейным потреблением. По договору контрактации может передаваться только сельскохозяйственная продукция, не прошедшая обработку и произведенная в организации продавца. По договору поставки может передаваться сельскохозяйственная продукция, прошедшая переработку, а также продукция, которая была приобретена у другого лица.

Ниже приведен примерный вариант структуры договора купли-продажи.

Преамбула — вводная часть договора, в которой указывается наименование, номер, место и дата его подписания, даны полные юридические названия сторон, между которыми заключен договор. Здесь же указывается, кто и на каком основании (устав, доверенность) подписал договор.

Предмет договора — указывается наименование поставляемой продукции (товара) с определением ее основных количественных и качественных характеристик. В этой статье должно быть оговорено, каким стандартам соответствует поставляемая продукция – это важно при рассмотрении нарушений условий договора в арбитраже. Если продукция соответствует условиям, которые устанавливаются непосредственно договаривающимися сторонами, то эти условия должны быть оговорены в договоре.

Количество товара по сделке: статья регламентирует единицу измерения товара и порядок определения его количества. Количество товара, которое обязуется поставить поставщик в соответствии с договором, может быть определено твердо фиксированной величиной (10000 т), либо в рамках, допускаемых договором (± 1,5 %), либо в соответствии с согласованным графиком поставки (ежеквартально по 2500 т). Здесь же оговариваются упаковка и маркировка товара.

Определение качества товара — эта статья договора устанавливает метод и процедуру определения качества. Основные методы определения качества товара: по стандарту; по образцу, согласованному заинтересованными сторонами; по содержанию полезных веществ в товаре (определяется минимальное или максимальное процентное содержание компонента в товаре, например, сахара в свекле, жира и белка в молоке и т.д.); «тель-кель» — поставка товара в том виде, в каком он есть. т.е. продавец в этом случае не несет ответственности за качество поставляемого товара.

Процедура определения качества товара, место (лаборатория продавца, покупателя или третьей стороны) и способ такой оценки устанавливаются по согласованию сторон.

Базисные условия поставки — в этой статье должно быть определено, кто из контрагентов оплачивает расходы, связанные с транспортировкой товара от продавца к покупателю, установлен период, когда право собственности на товар переходит от продавца к покупателю, а также определено, кто несет ответственность за риски, связанные с гибелью или порчей товара.

Срок и дата поставки — эта статья договора определяет момент, когда товар должен быть доставлен продавцом в назначенный по договору пункт и переходит в собственность покупателя. Сроки поставки обычно определяют следующими способами: указывают конкретную дату поставки, период (календарный месяц, квартал, промежуток между датами), дату вступления договора в силу и др. Договором может быть оговорена досрочная поставка товара (если стороны имеют возможность это сделать), но обязательно с согласия покупателя.

Цена и сумма договора — это сумма денег, которую покупатель обязан уплатить продавцу за единицу товара и за весь товар, доставленный на определенных условиях (базисных условиях доставки) в определенный в договоре пункт. Цена, устанавливаемая в договоре, должна быть фиксированной либо на момент подписания договора, либо на срок его действия, либо на момент его исполнения.

Условия и сроки платежа: в этой статье должны быть приведены согласованные контрагентами конкретные сроки платежей, способы и порядок расчетов, использование различных платежных инструментов.

Договорами предусматриваются два основных вида условий расчетов: за наличные и в кредит. Под расчетами в кредит понимают коммерческий кредит, предоставляемый продавцами и покупателями друг другу в ходе исполнения договора. Коммерческий кредит продавца покупателю предоставляется обычно в виде рассрочки платежа за проданный товар. Кредит покупателя предусматривает авансовые платежи продавцу. При расчетах по коммерческому кредиту в последнее время все чаще используются переводные (тратты) и простые векселя.

При совершении коммерческих сделок обычно применяется инкассовая и аккредитивная форма расчетов.

Рекламации: эта статья определяет порядок предъявления претензий любой из сторон, участвующих в сделке, при невыполнении условий договора (в связи с нарушением продавцом сроков и условий поставки и т.д.), устанавливает формы документов (акт, заключение), сроки предъявления претензий и санкций к виновное стороне.

Гарантии: в этой статье предусматривается ответственность продавца за качестве товара (прежде всего технически сложных изделий) в определенный гарантийный период.

Санкции за невыполнение сторонами обязательств и возмещение ущерба: в этой статье определяются размеры штрафов при нарушении сторонам своих обязательств. К продавцу применяются санкции, если он нарушит сроки, условия поставки, качество товара, упаковку и т.д., к покупателю — если он задержит оплату товара и т.д.

Форс-мажор (обстоятельства непреодолимой силы) имеет место вследствие возникновения непредвиденных и неотвратимых событий чрезвычайного характера (стихийные бедствия, пожары, аварии и т.п.). Подобные обстоятельства очень типичны для сельскохозяйственного производства, они нередко могут существенно повлиять на выполнение сторонами обстоятельств по договору или приостановить его выполнение. Статья о форс-мажорных обстоятельствах дает возможность переносить сроки исполнения договора или вообще освобождает стороны от выполнения обязательств в случае возникновения таких обстоятельств.

Арбитраж (разрешение спорных вопросов). В процессе исполнения договора между сторонами могут возникнуть разногласия из-за различного толкования отдельных его положений, поэтому в нем должна быть специальная статья о разрешении подобных споров. Если спор не может быть разрешен посредством переговоров между сторонами, он передается на рассмотрение в арбитраж.

Оставьте комментарий