Содержание
Петербурженка Светлана Егорова много лет занималась продажами женской одежды. Но потом решила рискнуть и построить бизнес мечты в незнакомой ей и специфичной области ритейла — подарках ручной работы. Не всё получилось сразу, но сегодня магазин Светланы «Подарок на горошине» стал особым местом на карте Санкт-Петербурга для многих жителей и гостей города. О том, как устроен магазин подарков ручной работы, Светлана Егорова рассказала порталу Biz360.ru.
Досье
Светлана Егорова, 47 лет, предприниматель из Санкт-Петербурга, основатель салона презентов ручной работы . Окончила Докучаевский торговый техникум, в дальнейшем прошла много курсов по предпринимательству. Магазин подарков ручной работы запустила в 2013 году.
От одежды – к подаркам
Я занимаюсь предпринимательством в сфере торговли с 2000 года. До 2003 года жила в Украине, поэтому начинала там. После переезда в Санкт-Петербург развивала магазины в торговых центрах, продавая женскую одежду. Мне всегда хотелось создавать вокруг себя красоту и чувство вкуса, и я старалась это делать по мере возможности. Но в этом направлении мне не хватало творческой реализации, вдохновения, полета фантазии.
При этом я всегда любила предметы, созданные руками, с душой. Путешествуя по разным странам, не могла пройти мимо магазинов с изделиями ручной работы. Они меня радовали и вдохновляли. Я покупала и дарила эти атмосферные вещи своим близким. А потом у меня возникла мысль: я хочу открыть такой магазин подарков в своём городе, и он должен быть особенным.
Я вынашивала эту идею год. Искала, искала – и не могла найти подходящее место. А потом оно само нашлось. Я ехала с очередной партией одежды по улице Гороховой и увидела, что там сдаётся помещение. Сразу поняла — вот оно.
Это было помещение в историческом здании – доходном доме купчихи Растеряевой, площадью 50 квадратных метров, в нескольких минутах от метро, в центре города. И к концу 2013 года я сменила сферу деятельности и открыла новый магазин. Локация на улице Гороховой подсказала название: «Подарок на горошине».
На данный момент Гороховая ещё и стала прогулочной, променадной улицей, на ней появилось много кафе, магазинчиков, гостиниц. То есть улица стала по-настоящему туристической – что, естественно, стало большим плюсом для моего магазина.
В поисках мастеров
Для старта я привлекла подругу — своих средств в необходимом количестве у меня не было. Инвестиций на тот момент потребовалось около 500 тысяч рублей. Позже, через 5 месяцев, я закрыла две торговые точки с одеждой, которые у меня на тот момент работали – мне не хотелось разрываться между разными бизнесами. Так что я по сути всё начала сначала.
Это был шаг в неизвестность. Да, у меня был большой опыт в торговле, но не в этой нише. Я не знала мастеров хэнд-мейда, ничего не знала о техниках, в которых они создают свои изделия – и всё же решилась.
Первое время я до 3-4 часов ночи искала мастеров со всей России в интернете, приглашая их к сотрудничеству. Столкнулась с тем, что мастера, которые уже представляются в других магазинах или участвуют в выставках, как правило, не соглашаются сразу сотрудничать с магазинами, которые только открылись. Долгое время я не могла понять логику этого явления. А потом один мастер сказал мне прямо: хендмейкеры с именем ждут полгода. И если через этот срок молодой магазин не закроется — тогда выставляют там свою продукцию.
В итоге в самом начале я привлекла меньше 50 мастеров, в основном — питерских, то есть ассортимент был совсем небольшой. Кого-то нашла в сети, кого-то – по сарафанному радио и знакомствам, кого-то на профильных ярмарках. Я тогда с удивлением обнаружила, что хорошо умею договариваться с людьми и строить доверительные отношения.
Например, я познакомилась с мастером, который работает с кожей — делает ремни, портмоне, браслеты и т.д. Я просто приехала к нему в мастерскую, он видел меня в первый раз в жизни. И тем не менее после нашего разговора согласился дать мне продукцию на приличную сумму. Его вещи у меня впоследствии покупали туристы из Франции и Испании.
300 умельцев в одной точке
Сегодня в моём магазине представлены работы 300 мастеров из разных городов России, а также — из Беларуси, Украины и стран Прибалтики. Все они работают в оригинальной технике, у всех разный масштаб деятельности: начиная с тех, которые создают что-то дома, до тех, у кого есть солидные мастерские. Работы у нас представлены самые разные: текстильные игрушки, керамика, валяная шерсть, картины, декупаж и многое другое.
Поначалу я брала продукцию под реализацию, то есть не выкупала её у мастеров, а рассчитывалась с ними после того, как изделие купят. В этом были свои плюсы и минусы. Плюсы — наличие дополнительного капитала и возможность расширять ассортимент.
Но сейчас я выкупаю часть продукции, а часть – вообще заказываю эксклюзивно под свой магазин. И именно выкупленные вещи пользуются наибольшим спросом. Однако такой формат работы с мастерами возможен уже тогда, когда ты хорошо изучил свою аудиторию и знаешь, что ей понравится.
Если вещь взята под реализацию и за 3 месяца никто не проявил к ней интереса, я делаю возврат. Если продукция выкуплена, но почему-то наши клиенты её не берут, вещь раньше могла лежать на полке и год. Сейчас я думаю, что для увеличения прибыли магазина нужно не ждать так долго, а быстрее выставлять такой товар по сниженной цене.
Среди вещей, на которые не нашёлся клиент, была, скажем, авторская керамика в виде светильников. Интерьерные вещи вообще тяжело находят своего покупателя.
Особый подход
В работе с творческими людьми нужен индивидуальный подход. Сейчас я уже знаю, какие мастера в случае чего могут быстро сделать мне какой-то заказ, а какие — внезапно куда-то исчезнуть на полгода.
Я изучила, как у кого с загрузкой (и поняла, что у некоторых новогоднюю продукцию надо заказывать уже в августе). Когда я получаю керамику из Воронежа, то тут же составляю заявку на новую партию. Ведь я знаю, что заказ придёт не раньше, чем через 1,5 месяца.
На ремесленников нельзя давить, это может их сломать. Поэтому учишься работать с тем, что есть, пытаясь при этом объяснить, что мы тут не просто творим, а вместе зарабатываем деньги.
Многих надо ободрять – например, если они считают, что их товар никому не нужен. Нужно также учитывать, что, как творцы, они не могут долго делать одно и то же. Поэтому кому-то из них говоришь: тема такая-то, а что именно вы на неё сделаете – на ваше усмотрение.
Ещё на замену каким-то мастерам я стараюсь найти новых для подстраховки, чтобы в нужный момент не остаться без продукции. Всё это приходит, конечно, только с опытом – а развивать магазин вроде нашего без таких навыков нельзя.
Куклы одеты по сезону
В работе с хэнд-мейд-ассортиментом, конечно, много специфики. Начать с того, что он меняется в буквальном смысле каждый день: какая-то вещь может «пожить» у нас пару часов, какая-то — пару месяцев. И предсказать заранее тут что-то сложно.
Системность в работу вносит строгий учёт. Я всегда знаю, сколько в процентах составляет доля каждого мастера в ассортименте. Это позволяет реагировать на изменения в спросе более оперативно.
Без актуальной статистики тебе может казаться, что какая-то вещь занимает место на полке два месяца – а по факту она там стоит уже месяцев восемь. Между тем вещи, которые явно активно продаются, подают сигнал о том, что людям нравится. Значит, имеет смысл искать что-то похожее и расширять ассортимент таким товаром. Именно это позволяет увеличивать оборот и средний чек.
У нас есть продукция по цене от 30 рублей (авторская открытка) до 30 тысяч рублей, а средний чек сегодня составляет 2 тысячи.
Ассортимент меняется в зависимости от сезона. Например, более актуальны сумки ручной работы из лёгких тканей, зимой – из кожи. Изделия из шерсти не идут у нас летом в принципе, даже декоративные (видно, из-за чётких зимних ассоциаций). Даже куклы у нас меняют свои наряды в зависимости от лета или зимы за окном.
Керамика со сменой сезонов меняет какие-то декоративные детали в узорах. Также, разумеется, к Новому году и Рождеству у нас появляется много тематической атрибутики. Это украшения для ёлки и дома (например, специально закупаем авторских Щелкунчиков), ватные игрушки в старинной технике, ангелы и т.д.
При этом назвать какой-то продукт-локомотив мне сложно. У нас такого, полагаю, нет. Всё всегда меняется. Более того: для сохранения интереса публики необходимо в любом случае каждый месяц создавать по одному новому продукту (в нашем случае – по новой линейке). Вот ты создаёшь и смотришь: что пойдет, что нет.
Продажи у нас всегда вырастают в декабре, а в силу нашего расположения — также и летом. В остальное время есть некоторый спад.
Продвижение, которое не сработало…
Возможно, дело было в небольшом ассортименте, но первые полгода мы работали в минус. Со временем дела становились лучше. В прибыль магазин вышел через 9 месяцев, явный рост у нас пошёл уже после первого года работы. Причём развитие у нас всегда шло не равномерно, а скачками.
Через полгода моя подруга-партнёр поняла, что все-таки хендмейд — это не её, и вышла из бизнеса. Дальше я работала над «Подарком на горошине» сама.
В первые два года для развития я активно участвовала в выставках-ярмарках. Там я представляла товар своего магазина и раздавала визитки. Сейчас, в последние 2,5-3 года, перестала их посещать, это стало слишком затратно по усилиям и по финансам.
Ещё я завела , развивала её честно, без ботов – так она доросла до количества более 5 тысяч подписчиков. А потом для продвижения пробовала также многие другие каналы — рекламу на транспорте по нашему маршруту, в картах «Дубльгис», таргетированную рекламу «ВКонтакте», флаеры, которые разносили по ближайшим отелям.
Выяснила, что отследить трафик с карт «Дубльгис» очень сложно, а реклама на транспорте для нас не работает. Мы размещали там кодовое слово, по которому можно было получить скидку – но за ней никто не пришёл, реклама шла три впустую месяца. Флаеры тоже не показали особого результата.
Нет у нас продаж, как ни странно, и в Instagram, хотя товар вроде бы подходящий для этой соцсети. Пока мне не попадались специалисты, которые смогли бы наладить наши продажи в интернете в принципе. Я люблю работать с профессионалами своего дела, которые готовы дать результат, чтобы все были в плюсе.
…и продвижение, которое работает
Работающим себя показало только сарафанное радио и наша собственная витрина, расположенная на проходной улице. Мы выкрасили козырёк в розовый цвет, двери – в бирюзовый, сделали забор под витринными окнами, расписав его цветущим горохом. С этого момента пройти мимо нас стало сложно.
Также я внедрила в свой бизнес систему лояльности UDS. Теперь мы всем клиентам раздаём электронную визитку нашей компании с полной информацией о ней. Так мы находимся рядом со своим клиентом как бы на расстоянии вытянутой руки, в его мобильном телефоне.
В рамках этой системы у клиентов с каждой покупки появляются бонусные деньги, плюс им также презентуются бонусы в качестве приветствия, поздравления в день рождения и за рекомендации от покупок их друзей.
Всё это хорошо стимулирует ехать за подарком именно к нам, а также — рекомендовать нас. А ещё в приложении каждый клиент становится своего рода тайным покупателем: он даёт в сообщениях обратную связь, оценивая качество обслуживания моими сотрудниками. Получаю эти сообщения лично я, и всем отвечаю лично.
Коллекционеры туканов
В работе с клиентами такого магазина, как наш, очень важен правильный разговор. Часто он идёт на отвлечённые темы, без классического «Вам помочь?». Если человек обращается с прямым запросом: «Я зашёл купить сувенирную тарелку или магнит в подарок», мы отвечаем – нет у нас сувенирной тарелки! Расскажите, кому вы хотите привезти подарок, что любит этот человек, какого он пола и возраста?
Постепенно мы приучили своих покупателей к тому, чтобы задумываться над такими вопросами и не пытаться отделаться каким-то дежурным сувениром. В этом я вижу главную миссию нашего магазина.
Со временем среди наших покупателей появилась категория коллекционеров. Это очень ценные клиенты. Кто-то из них собирает определённых кукол, кто-то – валяные вещи, а кто-то — любых слонов, туканов, ежей или колокольчики. Этих людей я вынесла в отдельный список и часто заказываю какие-то вещи у мастера с учётом именно их предпочтений. Мы заранее оповещаем таких клиентов по WhatsApp о пополнении ассортимента.
Также у нас появились постоянные покупатели и среди туристов. Они есть даже в Братске, например. Приезжают в город и чуть ли не первым делом идут к нам, в «Подарок на горошине», чтобы посмотреть, что у нас нового. Это очень меня радует, конечно.
«В любом бизнесе есть и успехи, и неудачи»
Прибыль магазина на данный момент составляет в среднем 100 тысяч рублей в месяц, а в какие-то месяцы мы можем выйти и в ноль. Для магазина в центре Петербурга это, конечно, не астрономический результат.
Я понимаю, что для того, чтобы бороться за рост продаж, нужно развивать другие направления помимо розницы. Поэтому в ближайшее время планирую расширять направление выездных мастер-классов в детских садах и школах, а также мероприятия по кросс-маркетингу с ресторанами и кафе. Также имеет смысл более плотно взяться за сферу корпоративных подарков (такие клиенты у нас есть, но немного).
В этом году в марте я открыла второй магазин, хотела получить новую площадку для новых мастеров (в одном магазине не помещаются все, кого бы я хотела представлять) и увеличить оборот. Но открытие второго магазина привело к убыткам и мучительному принятию решения его закрыть.
Хотя он тоже был в центре города, там оказалась совершенно другая аудитория — видимо, не наша. Продажи не пошли, а арендная ставка — высока. Что ж. В любом бизнесе, есть и успехи, и неудачи. Теперь я понимаю, что это надо принять как данность. Я учусь принимать поражения и двигаться вперёд.
Несмотря на это, мне очень нравится сфера, в которой я работаю. Очень вдохновляют не только сами подарки ручной работы, но и возможность раскрывать таланты, показывать разным творцам, на что они способны — и то, что их труд важен и нужен.
С тех пор, как я стала заниматься этим магазином, я стала и сама лучше слышать своих близких и друзей. Ведь все мы часто упоминаем то, чего бы нам хотелось, что мы любим. Важно только услышать, запомнить – и потом порадовать в нужный момент.
Изделия ручной работы характеризуются особым шармом и красотой. Сегодня их все чаще покупают в качестве подарка для своих близких, а также для создания оригинальных дизайнов в интерьере. Открыть магазин изделий ручной работы – очень перспективная идея для бизнеса.
Изделия ручной работы: когда это выгодно?
Вы думаете о собственном деле? Магазин изделий ручной работы станет отличным вариантом в нескольких случаях:
- Вы живете в городе, который очень популярен среди туристов и имеет свои отличительные черты;
- Вы умеете самостоятельно изготавливать красивые и необычные вещи;
- Вы являетесь успешным бизнеснеменом и думаете об инвестировании в интересные проекты.
Среди туристов эксклюзивный товар очень популярен. Его раскупают с бешеной скоростью, так что если ваш город посещают туристы, вкладываться в этот бизнес просто необходимо. Ассортимент магазина или небольшой торговой лавки может включать изделия ручной работы, выполненные из дерева, ткани, стекла и т.д.
Открытие большого магазина с оригинальным ассортиментом – уже само по себе может стать достопримечательностью города. Также торговую лавку можно разместить рядом с культурными памятниками.
Поставщиками продукции можете быть вы сами, в случае если у вас есть талант и определённые умения. Кроме этого, вы можете закупать продукцию у непосредственных производителей. Это могут быть умельцы Вашего города, а также умельцы со всем страны и даже других стран.
Как открыть магазин подарков ручной работы?
Перед тем, как приступить к регистрации фирмы и поиску помещения для торговли, стоит ответить на ряд важнейших вопросов. Именно от их понимания и грамотности ответов зависит успех будущего дела:
- Концепция магазина и целевая аудитория. Что лучше всего будет продаваться в вашем магазине: элитные и дорогие товары или прикольные безделушки по невысокой стоимости? В чем уникальность Вашего ассортимента?
- Емкость рынка. Для понимания этого понятия, вам потребуется провести маркетинговые исследования. Сколько конкурентов предлагают аналогичную продукцию? Каков их ассортимент? Какие способы продажи используют конкуренты?
- Месторасположения. Где лучше всего разместить ваш магазин? Как показывает практика, для торговли изделиями ручной работы стоит выбирать торговые центры и оживленные улицы. Главный залог успеха заключается именно в высокой проходимости. Любой заинтересовавшийся прохожий – это и есть потенциальный клиент. Не обязательно он сразу совершит покупку. Будущий покупатель может оценить ассортимент, присмотреть что-то для себя или в качестве подарка и позже вернуться за покупкой. Размер помещения должен стартовать от 20 кв. м.
- Отличительные черты в оформлении магазина. Позитивная и запоминающаяся отделка в сочетании с креативным дизайном выделит ваш магазин подарков среди других. Сколько вы готовы потратить на оформление? Каким вы видите дизайн интерьера?
Сколько стоит открытие магазина подарков ручной работы?
Размер инвестиций в будущий бизнес может быть различным и зависит от многих факторов. Что включается в статью затрат:
Расходы на регистрацию фирмы
Здесь необходимо определиться с формой ведения бизнеса. Если вы планируете сами работать и продавать товары, произведенные собственными руками, то открывать юридическое лицо не обязательно. Достаточно оформить ИП. Расходы на регистрацию составят от 10 тысяч рублей.
Расходы на закупку ассортимента
Чем больше уникальных позиций будет в вашем магазине, тем больше вероятность привлечь потенциальных покупателей. Расходы по данной статье могут достигать миллионов рублей. Некоторые предприниматели и бизнесмены предлагают ознакомиться с каталогом продукции и изготовить изделие на заказ, что позволяет сократить расходы на первоначальном этапе.
Затраты на аренду
При выборе места для размещения магазина учитывайте несколько факторов:
- Высокая ли там проходимость людей;
- Есть ли конкуренты поблизости.
Стоит отметить, что продавать товары ручной работы можно не только в традиционном магазине. Есть и другие способы реализации продукции. Это особенно актуально для умельцев, которые сами производят товары:
- Участие в ярмарках;
- Открытие интернет-магазина;
- Ведение собственного блога;
- Создание собственного сайта.
Затраты на рекламу
Без рекламы привлечь потенциальных клиентов не очень просто. Рассказать освоем магазине можно с помощью рекламы в интернете, печатной продукции (визиток, буклетов), наружной рекламы, объявлений в специализированных изданиях, размещения своих координат и уникальных товаров на сайтах о праздниках, подарках и дизайне интерьера вашего города.
Затраты на подбор и оплату труда персонала
От навыков и умений наемного персонала зависит многое. Продавцы должны прекрасно ориентироваться в ассортименте, знать об уникальных качествах каждого вида продукции, обладать коммуникабельностью и приятной внешностью.
Для открытия небольшой торговой лавки потребуется около 500 тыс. рублей. Ведение бизнеса в интернете – самый дешевый вариант для начинающего предпринимателя. Полноценный большой магазин с уникальным ассортиментом потребует существенных вложений (до нескольких миллионов рублей). Если вы составите грамотный бизнес-план с подробными расчетами и обоснованием успешности бизнеса, то можете рассчитывать на получение кредита на выгодных условиях.
Срок окупаемости такого бизнес-направления зависит от многих факторов. Но, как показывает практика, изделия ручной работы с каждым годом пользуется всю большей популярностью. Каждый человек стремится найти оригинальный и неповторимый подарок для своих близких, а также украсить интерьер интересными вещами. Срок окупаемости может составить от нескольких месяцев до года. Размер ежемесячной прибыли на прямую зависит от объемов продаж и может составлять от 20 тысяч рублей до нескольких сотен. Это выгодный и очень красивый вариант собственного бизнеса.