Обязанности торгового

Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании.

Чем занимается торговый представитель? Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар. Иногда выполняет некоторые функции мерчендайзера.

После нескольких лет успешной работы торговым представителем или менеджером по продажам можно пойти вверх по карьерной лестнице и стать менеджером по развитию бизнеса или коммерческим директором.

Места работы

Должность торгового представителя востребована практически во всех компаниях, занимающихся продажей продуктов или услуг. Это могут быть организации, продающие:

• продукты питания (молочные, мясные продукты, снэки, алкоголь, табак);
• медикаменты;
• электроника и бытовая техника;
• упаковка;
• полиграфическая продукция;
• аксессуары и расходные материалы для автомобилей;
• строительные товары;
• некоторые виды услуг;
• и многое многое другое.

История профессии

В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя входит:

• консультирование клиентов по продукции или услугам;
• работа с существующей клиентской базой;
• поиск новых клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);
• ведение отчетности по выполняемой работе.

Иногда в функции торгового представителя может входить:

• работа с дебиторской задолженностью;
• участие в работе отдела продаж;
• обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
• анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.

Требования к торговому представителю

Вот список основных требований к соискателям:

• высшее образование;
• коммуникабельность;
• знание ПК;

Иногда требования к торговому представителю включают в себя:

• наличие личного автомобиля;
• опыт работы в сфере продаж от 1 года.

Образец резюме торгового представителя

Образец резюме.

Как стать торговым представителем

Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование. Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы — компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.

Зарплата торгового представителя

Заработная плата торгового представителя складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж и колеблется от 10 до 100 тысяч рублей в месяц. При этом существенную часть заработка составляет процент с продаж и премии за выполнение плана. Средняя зарплата торгового представителя составляет 40 тысяч рублей в месяц.

1. Общие положения.

1. Торговый представитель относится к категории специалистов компании, принимается и увольняется Работодателем.
2. Основной задачей торгового представителя является организация продаж на закрепленной территории.
3. Торговый представитель подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
4. Торговый представитель осуществляет сбор заказов от клиентов и поддерживает с ними непосредственный контакт.
5. На должность торгового представителя принимаются лица с высшим образованием и стажем работы в торговой организации не менее одного года.
6. Торговый представитель должен владеть навыками:
— основы продаж;
— основы общения;
— организация рабочего процесса.
2. Функции.

1. Организация продаж на закрепленном участке.
2. Контроль, за исполнением торговой и кредитной политики Работодателя.
3. Предоставлять своевременно отчетность по каждому клиенту..
4. Подготовка и проведение презентации,
5. Увеличение клиентской базы
6. Повышение профессионального роста.
3. Должностные обязанности.

Торговый представитель обязан:
1. Устанавливать тесный и плодотворный контакт с максимальным числом клиентов.
2. Регулярно посещать всех, закрепленных за торговым представителем клиентов.
3. Обеспечить максимальную реализацию продукции по каждой группе товаров.
4. Обеспечить наиболее выгодное размещение продукции на торговой площади клиента.
5. Активно участвовать в продвижении нового ассортимента.
6. Ежедневно проводить маркетинговые исследования на закрепленной территории.
7. Ежедневно предоставлять отчеты о проделанной работе Работодателю.
8. Укреплять конструктивное сотрудничество со всеми покупателями, обеспечивать высокий уровень обслуживания.
9. Понимать стратегические цели Работодателя, всемерно способствовать их реализации.
10. Принимать активное участие во всех обучающих программах.
11. Постоянно поддерживать имидж делового человека.
12. Соблюдать график работы и отчетности, установленной формы.
4. Права.

Торговый представитель имеет право:
1. Представлять Работодателя при заключении договоров и других действий, связанных с продажей товара Работодателя.
2. Предоставлять отсрочку платежа, согласно кредитной политики Работодателя.
5. Ответственность.

Введение

Торговый представитель не новая должность и достаточно долгое время на рынке труда. Практически в каждой компании занимающейся продажей товаров и услуг есть торговые представители. Многие из вас задумывались об этой должности, но наверняка есть и вопросы: какие должностные обязанности у торгового представителя, как стать торговым представителем, что для этого нужно знать, какими компетенциями обладать, какие качества характера ценны в данной должности. В этой статье мы осветим основные моменты деятельности представителя по продажам.

5 плюсов работы торговым представителем

Плюсы в работе торговым представителем:

• относительно свободный график. Специалист по продажам сам планирует свой рабочий день, клиентов, время обеда, всегда есть возможность немного отклониться от плана, передохнуть, отсутствует необходимость постоянного контакта с коллегами и другое.
• мобильность и динамичность работы. Профессия для тех кто не любит сидеть в душном офисе, с кучей бумаг и отчетов. И посматривать уныло в офисное окно.
• каждый день индивидуален, новые клиенты, новые лица, новые заказы и новые успехи;
• достойная оплата труда. Возможность влияния на свой доход посредством выполнения показателей kpi (выполнение плана продаж, запуск акций, привлечение необходимо количества клиентов, поиск новых клиентов, продажа установленного количества позиций/ новинок, проведение мероприятий: курсов, семинаров и т.д.)
• дополнительные преимущества от работодателя, в зависимости от уровня компании и условий работы: корпоративный автомобиль, корпоративная сотовая связь, интернет, добровольное медицинского страхование, страхование жизни и здоровья, предоставление много-функциональной техники и другое.
  Для того чтобы разобраться, как стать торговым представителем, нужно для себя решить, каким представителем вы хотите стать, в какой компании, по каким продуктам, товарам или услугам. Изучить виды торговых представителей вы можете из статьи: «Как работать торговым представителем». Каждая компания предъявляет свои требования к кандидату на должность торгового представителя. Давайте рассмотрим эти требования.

ТОП 10 требований к должности торговый представитель

Требования работодателей к претендентам на должность торговый представитель:

1. Высшее образование. В подавляющем количестве вакансий устанавливают требование наличие законченного высшего образования. При этом не определяют, по какой специальности оно должно быть: экономическое, педагогическое, инженерное, юридическое, важен сам факт наличия диплома. Наличие диплома говорит о том, что человек обучаемый, имеет хорошую базу подготовки, профессию, соответствующий склад ума и определенные компетенции. В наше время не всем легко и просто получить высшее образование для этого нужно упорство, терпение и самоорганизация.
   В некоторых вакансиях, как правило, от «мелких» работодателей достаточно средне-специального образования. Со средне-специальным образованием, как правило условия чуть хуже и доход от трудовой деятельности ниже. В любом случае наличие высшего образование будет вашим преимуществом при отборе кандидатов в случае конкурса на позицию.
2. Опыт работы в продажах. Как правило, является обязательным условием в достойных компаниях с высокой заработной платой. Работодателю важно, чтобы специалист разбирался в структуре продаж, умел работать с возражениями, умел устанавливать положительный контакт с клиентом, понимал суть работы торговым представителей, его основные цели и задачи.
3. Грамотная устная и письменная речь. Торговый представителя это «лицо компании», работодателю очень важно, как работник сможет представить компанию и продвигаемые ей товары или услуги. Насколько грамотно лаконично он излагает свои мысли и верно ли доносит информацию до клиента. Речь должна быть четкая, структурированная, правильная.
4. Коммуникабельность и обучаемость. Умение настраивать и поддерживать отношения с постоянными и новыми клиентами, умение быстро меняться с учетом новых условий. Важно не только уметь говорить и но и слушать клиента, понимать его основные потребности и уметь презентовать товар в потребность клиента.
5. Стрессоустойчивость. Работа торгового представителя заключается в общении с людьми, а все они разные по характеру, восприятию, поведению. Это работа всегда будет непростой, в ней важно не принимать все на личный счет, уметь отличать рабочие моменты от личных.
6. Внимательность, организованность, ответственность, , исполнительность.
7. Наличие автомобиля. Во многих компаниях обязательное требование это наличие личного автомобиля или автомобиля родственника, которым представитель может пользоваться (доверенность). Деятельность торгового представителя очень мобильная, ежедневная задача – посещение от 6 до 15 клиентов в разных частях города, для того чтобы справлять с кратностью визитов необходим автомобиль.
8. Наличие наработанной клиентской базы. Это условие не всегда обязательное, но, безусловно, будет преимуществом при наличии конкурса на вакансию. Когда у претендента есть наработанные связи, хорошо сформированные отношения работодатель может рассчитывать на хорошие показатели продаж уже в первые месяцы.
9. Навыки рабаты на компьютере, с офисными программами, возможно 1С. Как правило, это умение работы в WORD, Excel, Интернет, электронная почта. В части компаний введена программа 1С, с помощью которой работник может заносить отгрузки, отслеживать дебиторскую задолженность, видеть объем продаж и другое.
10. И другие требования

Алгоритм выбора компании – работодателя

Поиск работодателя лучше осуществлять на федеральных больших площадках по размещению вакансий, таких как: hh.ru, rabota.yandex.ru, SuperJob.ru, zarplata.ru и другие. Именно на этих площадках достойные большие компании размещают свои вакансии. Вакансии с высокими заработными платами и хорошим социальным пакетом.
В процессе поиска работы кандидат проходит, как правило, большое количество собеседований. На этапе собеседования не только вас выбирают компании, но и вы выбираете себе хорошего работодателя. Будет не лишним составить для себя сравнительную таблицу по организациям, в дальнейшем анализируя ее, вы сможете выделить для себя ту, которая предоставляет вам лучшие условия для работы.

Как понять, что для вас важно в компании и работе? Пример заполнения таблицы ниже:

Критерий	Компания 1	Компания 2	Компания 3
Работа в офисе
Работа из дома
Свободный график (самостоятельное планирование посещения офиса)
Частичная занятость (part time)
ДМС
Международная компания
Частная фирма
Уровень заработной платы
И другие

Если вы специалист без опыта работы, в этом случае выбирайте ту компанию, которая готова вас принять, для старта и получения опыта, после работы в этой компании и при наличии опыта работы вы сможете претендовать на другие вакансии с лучшими условиями.

Если везде требуется опыт, можно получить опыт, не устраиваясь по трудовому договору. По гражданско-правовому договору, либо поговорить с друзьями, знакомыми, которые работают уже в этой сфере и могут рассказать о специфике деятельности и могут вам дать рекомендации. Как работать торговым представителем, о специфике работы вы можете прочитать в статье «Как работать торговым представителем».

Создание резюме для поиска работы

Резюме это своего рода презентационный лист кандидата на должность. В этом документе Вы должны отразить все свои преимущества перед другими участниками конкурса на вакансию. Показать свои лучшие стороны, умения, компетенции, грамотность.
На стадии отбора кандидатов по резюме очень многие кандидаты отсеиваются, из-за неполноты резюме, не структурированности, из-за отсутствия необходимых знаний и компетенций. Поэтому важно при составлении резюме посмотреть список требований компании к кандидату и составить его таким образом, чтобы на каждое требование было предложено преимущество при выборе вашей кандидатуры.
Требование наличие Высшего образования – в своем резюме указываете, к примеру, имею Высшее образование УрФУ им. Б. Н. Ельцина – Уральский федеральный университет им. Б. Н. Ельцина, который занимает 15-ое место в рейтинге вузов России. Рекламируете себя, рекламируете место получения образования / место работы.
Требование: наличие опыта работы в продажах – работал в ООО «Лимонад», компания входит в ТОП 5 лидирующих торговых организаций по товарообороту. Далее прописываете свои трудовые функции:

• активная работа с существующей клиентской базой (сетевые магазины/магазины/киоски/другие торговые точки)
• ведение переговоров с ответственными лицами по вопросу закупа товара/услуги
• проведение презентаций продукции в потребность клиента
• ведение ежедневной отчетности по выполняемой работе
• мерчендайзинг товара согласно стандартам компании
• ротация товара и наличие актуальных ценников
• запуск и отслеживание прохождения промо-акций
  и т.д.

Очень важная часть, в конце каждого опыта работы в компании, указывать ваши достижения:
К примеру «За период работы в ООО «Лимонад» привлек к сотрудничеству 60 новых клиентов, были заключены новые договора, неоднократно поощрялся компанией за выполнение плановых показателей, за период работы поднялся в должность с Мерчендайзера, до Торгового представителя, затем Ведущего представителя.

Требование коммуникабельность – грамотная, структурированная речь, обладаю знаниями ведения делового диалога, умею грамотно презентовать товар и компанию. Легко нахожу контакт с новыми клиентами.

Обязанности торгового представителя для резюме

В данном разделе рассмотрим основные права и обязанности торгового представителя, от которых зависит успех в трудоустройстве на работу. Торговый представитель является посредником между работодателем (производителем/дистрибьютером/дилером) и торговыми точками (магазинами, супермаркетами, киосками и другими клиентами. Представитель является непосредственным участником в развитии клиентской базы компании. Увеличивает её путем индивидуальных визитов к новым клиентам, путем поддержания и развития отношений с постоянными клиентами.

Обязанности:

• Продвижение продукции через канал дистрибуции, через супермаркеты, магазины и другие торговые точки;
• сбор заказов на закрепленной территории и продажа продукции в торговые точки по предварительным заказам;
• представление интересов компании и/или дистрибьютора на закрепленной территории;
• работа с сетевыми магазинами, магазинами и клиентами;
• сотрудничество в выработке стратегии продаж;
• отслеживание тенденций развития в области;
• проведение самостоятельных исследований рынка;
• поддержание и развитие отношений с дилерами и розничными точками;
• контроль соблюдение стандартов мерчендайзинга в торговых точках;
• выполнение задач по увеличению видимости, доступности и узнаваемости брендов компании;
• контроль цен в online и offline каналах;
• поиск потенциальных клиентов;
• заключение договоров;
• контроль наличия и актуальности заключаемых договоров;
• организация и контроль заказов и поставок товара клиентам;
• анализ работы промоутеров;
• увеличение объема продаж продукции и выполнение плана;
• проведение рекламных компаний по стимулированию продаж, трейд-маркетинговых акций, промо-мероприятий;
• продвижение ассортиментных продуктов, вывод на рынок новых продуктов;
• выполнения специальных задач;
• поддержание ассортиментной матрицы в магазинах;
• ведение клиентской базы в актуальном состоянии;
• увеличение клиентской базы;
• ведение переговоров;
• работа с существующей базой клиентов и привлечение новых;
• Активные продажи продукции;
• Полное сопровождение сделок;
• выполнение командировок;
• отслеживание и контроль дебиторской задолженности;
• работа с КПК;
• индивидуальные визиты, выезд к клиенту;
• выявление потребностей клиентов;
• Отработка рекламаций;
• Проведение для дистрибуторов обучения и организация мероприятий, связанных с поддержкой продукта и продаж;
• Участие в подготовке и проведении выставок;
• Распределение и поддержание рекламных материалов в торговых точках;
• демонстрация и презентация продукта в потребность клиента;
• формирование первичной отчетности;
• проведение плановых акций производителя;
• отчетность перед руководством по вопросам, связанным с результатами работы, качеством выполнения задач;
• участие в тендерах по продаже продукции;

Достижения торгового представителя для резюме

Важным привлекающим моментом в резюме являются достижения кандидата. Эта часть наилучшим образом «рекламирует» претендента на открытую вакансию, чем лучше они раскрыты тем, больше вероятность звонка именно Вам. Давайте разберемся, что можно добавить в качестве достижений.

• Привлек 10 крупных оптовых клиентов города Ромашка;
• увеличил объема продаж с 150000 рублей до 500000 рублей;
• добился снижения дебиторской задолженности на 30 %;
• Получил опыт работы в рынке (мебели, табачных изделий, алкогольной продукции и так далее);
• Достиг количественного увеличения выставок на 30%;
• достиг прироста продаж у дилера через розницу и оптовый канал на 30%;
• Получил опыт продаж через канал дистрибьюторов;
• Осуществил качественное и количественное развитие активной клиентской базы;
• развил базу с ноля, привлек 30 клиентов, из них 15 активных;
• Вывел товарооборот с 0 до 1,8 млн. руб. в месяц;
• Привлек и передал 8 активных клиентов менеджеру по продажам;
• Увеличил оборот по своему направлению на 15%;
• Достиг плановых показателей на уровне от 80 до 115 %;
• Получил понимание структуры работы строительного рынка. Составление и работа с базой строительных объектов Свердловской области;
• Получил знания по презентации продукта в потребность клиента;
• научился грамотно выявлять потребность клиента и осуществлять презентацию продукции в потребность;
• приобрел навыки отработки возражений клиента
• и другое.

В данной статье мы рассмотрели основные обязанности торгового представителя для резюме, достижения, которые можно включить в опыт работы, плюсы работы представителя, разобрали особенности выбора компании-работодателя. Применяя в практике данные рекомендации вам будет проше найти хорошую работу в продажах.

Успехов

С каждым годом профессия торгового агента становится более востребованной, на плечи работников возлагаются новые, более продвинутые задачи и, соответственно, многих начинает интересовать вопрос: кто они такие?

Это неудивительно, ведь их деятельность для простого обывателя остается незамеченной и приходя в магазины или на точки оптовых продаж мы выбираем товар, который нам больше нравится, но мало кто интересуется тем, как он там появляется. Собственно, это результат усердной работы торгового представителя (ТП).

Что входит в обязанности торгового представителя, от чего зависит его зарплата и какие задачи он выполняет: все это мы рассмотрим далее.

Что такое торговый агент

Торговый представитель — это профессионал, чья роль в компании заключается в продаже продукта или услуги, которые она предоставляет. Зная, что означает термин «торговый агент”, можно добавить еще и то, что они обычно продают продукты не технического назначения. Это означает, что ни продавцу, ни покупателю не нужно обладать специализированными знаниями о том, как обращаться с данным продуктом или использовать его.

В подавляющем большинстве то, что делает торговый представитель, связано с представительством компании-производителя и продвижением ее товара посредникам для последующей прямой реализации конечному потребителю.

Торговый представитель продает свою продукцию для предприятий, организаций и правительства от имени производителя или оптовика. Он может работать непосредственно в компании, чью продукцию он представляет, или в независимом агентстве по продажам, клиентами которого являются производители и оптовики.

Сегодня не существует золотого правила, как стать хорошим торговым представителем, но показатели продаж и удачных сделок обычно говорят сами за себя.

Чем занимается торговый агент?

Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.

Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.

В приложении «Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.

Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.

В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:

• продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
• поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
• объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
• обслуживание существующих клиентов;
• отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
• развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
• предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.

В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.

Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.

В основном то, что делает торговый представитель, направлено на сосредоточение усилий на продажах путем изучения существующих и потенциальных потребностей клиентов со своевременным решением их вопросов или жалоб.

Что должен уметь успешный торговый представитель?

Личные качества торгового представителя довольно разнообразны и на самом старте необходимо прикладывать множество усилий, чтоб всеми ими овладеть. Одной из основных характеристик выступает коммуникабельность, которая является основным инструментом продаж и гарантией удачного проведения переговоров или собеседования. Также, каждый ТП должен знать:

1. Как продать его товар;
2. Как работают торговые представители конкурентов и быть на порядок лучше их;
3. Быть уверенным в преимуществах продаваемого товара;
4. Знать актуальную информацию о состоянии рынка и уметь показать разницу между вашей продукцией, и товарами конкурентов;
5. Способность убедить покупателя, что именно ваш товар должен быть на самом привлекательном месте на полках магазинов.

Как стать хорошим торговым представителем?

Чтобы стать профессионалом в своем деле, отлично выполнять свои обязанности и повышать объемы продаж каждый месяц/неделю/день необходимо постоянно развиваться, прислушиваться к советам бывалых ТП, тщательно планировать рабочий день торгового представителя и пользоваться качественным программным обеспечением от ABMDD.

Родственные профессии

Менеджер по продажам, торговый представитель, трейд-маркетинг менеджер

Сфера профессиональной деятельности

• Торговля.
• Экономика.
• Реклама.

Классификация профессии

• Может быть отнесена к типам профессии:

1. «Человек — Человек».
2. «Человек – Знак».

• Класс профессии: эвристический (творческий). По характеру труда профессия требует независимого оригинального мышления.
• Тип профессии по условиям труда: микроклимат бытового типа (работа в помещениях).

Описание профессии

Главная обязанность супервайзера – контролировать и внедрять новые веяния в процесс работы. Супервайзер работает по трем основным направлениям: работа с торговыми представителями и мерчендайзерами; работа с документами; работа с товарами.

Деятельность супервайзера представляет собой работу с применением знаний основ рыночной экономики, предпринимательства и ведения бизнеса, основ технологических процессов деятельности предприятия, кадровой политики и стратегии предприятия, основ психологии, методов оценки подчинённых работников.

Главные функции супервайзера:

• проведение собеседования с кандидатами на вакансии;
• обучение и мотивация команды;
• обеспечение новых работников сведениями, необходимыми для адаптации в коллективе, знакомство с основными принципами кадровой политики организации;
• распределение заданий между рабочими;
• проверка материально-технической обеспеченности работников;
• принятие мер по предотвращению временных остановок работы, устранение причин, вызывающих снижение качества работ;
• налаживание дружеской атмосферы в коллективе, создание максимально комфортных условий работы;
• контроль над соблюдением графика работ и за качеством их выполнения;
• объективное оценивание качества работы каждого работника. Анализ отношения работников к клиентам и посетителям, наблюдение за профессиональным поведением;
• принятие решения о взаимозаменяемости работников и продвижении их по служебной лестнице;
• организация учебных курсов и шефство над отстающими работниками;
• передача руководству сведений об увольнении работников.
• отчетность перед начальством (о готовности конкретного работника к выполнению задач, о достигнутых работниками результатах, о качестве работ и др.).

Что входит в должностные обязанности супервайзера торговых представителей? Иностранный термин «супервайзер» уже плотно вошёл в перечень востребованных профессий на современном рынке труда. Но все в полной мере представляют, чем занимаются эти специалисты. Что представляет собой работа такого специалиста — рассказываем ниже.

В какой сфере работают супервайзеры

Английское слово «supervisor» можно перевести как «наблюдатель» или «смотритель». Сейчас так называют административную должность, предполагающую контроль работы сотрудников предприятия или организации.

Супервайзеры работают в государственных учреждениях, учебных и научных заведениях, самых разных отраслях бизнеса и торговле.

В зависимости от области, в которой трудится этот специалист, список его полномочий и обязанностей корректируется. Разумеется, что супервайзер в университете и в торговой сети выполняют разные функции, хотя и в едином направлении. В рамках данной статьи мы рассмотрим обязанности супервайзера торговых представителей, но на этом примере можно получить представление о содержании профессии в целом.

Главная задача супервайзера

Вне зависимости от отрасли, в которой трудится супервайзер, возможно довольно чётко обозначить круг его обязанностей. Главная задача любого супервайзера — контролировать работу других сотрудников. При этом он не является их начальников, не решает кадровые вопросы (дисциплинарные взыскания, поощрения, увольнения, повышения).

Специалист супервайзинга контролирует исключительно профессиональную сторону деятельности других работников. Его можно сравнить с бригадиром на заводе или строительстве — он раздаёт поручения, контролирует скорость и качество их выполнения, но при этом не является начальником в прямом значении этого слова. Его скорее можно назвать руководителем низшего звена.

Кому подчиняется супервайзер

Как следует из вышеизложенного, этот специалист обычно относится к руководящим должностям низшего звена. Он — посредник между работниками и руководством. В отличие от начальников, обязан владеть подробной информацией о работе каждого сотрудника, чтобы передать главное руководству. Подчиняется начальнику того отдела, за работой сотрудников которого наблюдает.

Что входит в профессиональные обязанности супервайзеров

Итак, цель работы — контроль исполнения профессиональных задач другими сотрудниками. Что они делают для этого?

1. Проверяют качество работы «подчинённых» сотрудников, оценивают качество выполнения ими профессиональных задач. Для этого отслеживают их материально-техническую оснащённость, информированность о поставленных задачах, наличие необходимых навыков.
2. Постоянно общаются и взаимодействуют с работниками в своей зоне ответственности, отслеживая их служебный график и рациональное использование рабочего времени. В случае необходимости взаимозаменяют сотрудников, корректируют график и дают советы по тайм-менеджменту. В отдельных случаях выполняют функции «подчинённых».
3. Ставят задачи коллективу на основе поручений руководства, определяют их приоритет и порядок выполнения. Дают необходимые пояснения.
4. Проводят планёрные совещания, тренинги, мастер-классы. Следят за профессиональным соответствием всех членов вверенного коллектива. Выявляют наиболее целеустремлённых и профессиональных.
5. Разрабатывают стратегию продвижения продукта (или решения другой задачи) и задания для работников на её основе.
6. Участвуют в приёме на работу новых сотрудников, помогают им влиться в коллектив и понять специфику новой деятельности.
7. Отчитываются перед руководством о собственной работе и успехах других работников, в том числе письменно. Участвуют в принятии кадровых решений.
8. Ищут или разрабатывают новые методы оптимизации и модернизации работы.
9. Мотивируют «подчинённых» сотрудников, помогают находить выход из проблемных ситуаций. Предотвращают или решают конфликты.

Что делают супервайзеры торговых представителей

Как видите, перечень обязанностей таких специалистов весьма широк. Они координируют работу всего вверенного им персонала и отчитываются перед руководством о выполнении рабочего плана. Они являются связующим звеном между персоналом и начальством. Но в каждой отрасли есть специфика. Рассмотрим, чем отличается должностная инструкция супервайзера торговых представителей.

Обычно в «подчинении» одного такого специалиста находится до 8 работников. Главный ориентир, который использует супервайзер торговых представителей — это план продаж. Для его реализации он:

1. Создаёт график работы торговых представителей, распределяет между ними обязанности и зоны ответственности.
2. Распределяет между сотрудниками торговые точки, определяет для каждого норму объёма продаж или сделок.
3. Наблюдает за работой торгового представителя непосредственно «на месте» (то есть, на торговой точке), выявляет профессиональные ошибки, помогает скорректировать подход к презентации продукции или проведению переговоров.
4. Отслеживает успехи представителей по всем категориям товаров на всех торговых точках, определяет их соответствии плану продаж.

Дополнительные обязанности супервайзеров торговых представителей

Специалисты супервайзинга — не офисные работники, большую часть времени они проводят в перемещениях между объектами. При выполнении своих обязанностей, руководители торговых представителей часто посещают торговые точки — торговые залы и склады.

По этой причине они хорошо владеют информацией о спросе на разные виды продукции. Опытные супервайзеры часто помогают составлять планы закупок, так как знают из практики динамику и объёмы покупок разных категорий товаров в течение года.

Другие категории работников

В сфере торговли также работает много специалистов, контролирующих работу мерчендайзеров — то есть работников торговых залов, ответственных за выкладку продукции на полках и витринах. В настоящее время большинство знает, что успех продаж во многом зависит от грамотной презентации товаров на полках магазинов. По этой причине мерчендайзингу уделяется особенное внимание.

Несложно понять, что руководитель мерчендайзеров оценивает качество расстановки товаров на полках вверенных ему магазинов. В обязанности супервайзера мерчендайзеров входит не столько проверка «красоты» и заполненности полок, сколько:

• проверка количества продукции разных торговых марок в правильных объёмах;
• проверка размещения товаров в зависимости от срока годности (свежие — сзади, с истекающим сроком годности — впереди);
• оценка скорости работы каждого мерчендайзера;
• проверка отсутствия пустых полок, их своевременного пополнения новыми товарами.

Как оплачивается труд таких специалистов

Как правило, оплата труда этого специалиста складывается из фиксированного оклада (небольшого) и процента от продаж, совершённых вверенным ему коллективом работников. В регионах России эти работники зарабатывают от 30 до 60 тысяч рублей в месяц, в Москве — около 70 тысяч.

Какие предъявляются профессиональные требования

Большинство работодателей предпочитают, чтобы нанимаемый работник имел высшее образование в области торговли, а также соответствующий опыт. Как правило, супервайзерами становятся бывшие торговые представители и меречендайзеры, хорошо знающие работу изнутри.

Важным требованием является наличие личного автомобиля. В течение рабочего дня такие специалисты неоднократно перемещаются между торговыми точками, поэтому должны быть независимы в плане движения. Кроме того, иногда они доставляют на место часть какой-либо продукции или документации.

Что касается личных качеств, то для работы в качестве супервайзера необходимы организованность, предприимчивость и многозадачность. Такой работник постоянно контролирует деятельность сразу несколько человек и оценивает её качество. Ему необходимо держать в голове данные о результатах труда каждого из них, своевременно давать рекомендации и ставить задачи — поэтому важны лидерские навыки.

Несут ли супервайзеры ответственность за подчинённых

Как и любые руководящие работники, супервайзеры несут частичную ответственность за своих подчинённых. Они будут отвечать за качество и своевременность поставленных задач, реализацию плана продаж, точность проверок квалификационных умений и труда своих подчинённых, в отдельных случаях — за следование ими рабочей дисциплины.

В то же время они отвечают за соблюдение трудового законодательства, качество прогнозов и оценок, решение кадровых вопросов в отношении «подчинённых», их поощрение или наказание. В отдельных случаях несут материальную ответственность.

Круг должностных обязанностей супервайзеров весьма широк — от постановки задач до проверки их выполнения вверенными им работниками. Это руководители низшего звена, чьей главной функцией является контроль работы сотрудников и реализация ими плана продаж. При выполнении профессиональных обязанностей таким специалистам требуется организованность, находчивость и многозадачность.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Во всех крупных торговых организациях сегодня выполняет свои обязанности сотрудник, называемый одним из модных ныне иностранных терминов – «супервайзер». С английского это слово переводится как «контролер, инспектор, наблюдатель», следовательно, основной функцией данного должностного лица является контроль за профессиональной деятельностью сотрудников.

Несмотря на молодость профессии супервайзера на российском рынке труда, она актуальна и востребована, особенно в сфере торговых отношений.

История профессии берет свое начало с 70-х годов XX века, когда в США в результате бурного развития производственных технологий, впервые появились служащие, осуществляющие контроль над другими работниками. Такая деятельность приносила хорошие результаты, особенно в период внедрения новых технологий, так как обеспечивала качественное выполнение поставленных задач.

В российской трудовой сфере должность супервайзера появилась примерно 10 – 15 лет тому назад в результате заимствования зарубежного экономического опыта. В нашей стране имеется исторический аналог профессии супервайзера – это должность бригадира на заводах и фабриках, являющаяся рабочей специальностью. Бригадир осуществлял контроль над деятельностью подчиненных в рабочей сфере, тогда как должность супервайзера направлена на осуществление административных, управленческих функций.

О том, кто такой супервайзер смотрите в следующем видеоматериале:

Обязанности и функции

Главной задачей этого сотрудника является улучшение контроля над профессиональной деятельностью персонала предприятий, а также обеспечение грамотного взаимодействия руководства компаний с исполнителями. Супервайзер обычно ведет группу подчиненных до 20 человек, с каждым членом которой поддерживает персональный контакт.

Помимо контроля над деятельностью сотрудников в чистом виде, он организовывает работу на местах. Приставка «супер» указывает на универсальный характер его профессиональных обязанностей, список которых достаточно широк.

Как своеобразный посредник между трудящимся персоналом и начальством, супервайзер выполняет следующие действия:

• постановка рабочих задач перед подчиненными, проверка готовности к их выполнению;
• распределение между сотрудниками участков и объемов работ, анализ очередности и приоритетов;
• техническое, материальное и информационное оснащение сотрудников;
• обучение (наставничество, шефство) и мотивация рабочей команды;
• проведение собеседований с соискателями должностей низшего звена;
• знакомство новых сотрудников с внутренними правилами компании;
• обеспечение взаимодействия коллектива с различными подразделениями организации (отделом кадром, бухгалтерией и др.);
• присутствие при общении сотрудников с клиентами и посетителями для анализа их профессионального поведения, выявление ошибок и рекомендации по их устранению;
• психологическая беседа с сотрудниками, выяснение причин неудовлетворительной работы, совместное определение решения корпоративных и личных вопросов;
• предотвращение сбоев в работе, непредвиденных ситуаций, принятие в этот период эффективных решений;
• при необходимости организация взаимозаменяемости работников (в исключительных случаях он должен быть готов заменить коллегу сам);
• предотвращение и ликвидация конфликтных ситуаций в коллективе, создание дружелюбной атмосферы;
• анализ и оценка качества работы как команды в целом, так и каждого исполнителя, наблюдение над уровнем профессионализма подчиненных;
• выявление и устранение причин, снижающих качество работы коллектива;
• контроль над соблюдением сотрудниками рабочего графика;
• коррекция недочетов в работе и внешнем виде подчиненных;
• определение возможностей и способов применения принятой в компании системы поощрений и взысканий;
• регулярный отчет начальству о проделанной работе;
• поддержание на должном уровне корпоративной культуры организации.

Из анализа профессиональных обязанностей супервайзера можно сделать вывод, что основными его функциями на производстве являются: организация, направление, контроль и мотивация работы персонала. Он распределяет задания, отслеживает результаты работы, отчитывается начальству за своих подчиненных, а, по сути, управляет продажами с помощью других людей. Все эти действия должны быть ежедневными, график работы у супервайзера напряженный – 10-12 часов в сутки.

Требования к должности

К кандидату на данную должность могут быть предъявлены такие требования:

• наличие высшего психологического и/или социологического образования;
• знание основ маркетинга и техники продаж;
• умение проводить социологические и маркетинговые исследования;
• организаторские способности, опыт работы в управлении персоналом;
• понимание организационной структуры предприятия, его специализации и основных технологических процессов;
• знание основ кадровой политики, методов оценки личностных и профессиональных качеств сотрудников, методов обработки информации с применением современных технологий;
• владение компьютерной грамотностью, основными офисными программами, 1С;
• наличие базовых экономических знаний, основ бизнес-деятельности;
• владение этикой делового общения;
• знание делового английского языка;
• коммуникабельность, умение предотвращать конфликты, стрессоустойчивость;
• знание основ трудового законодательства, правил внутреннего распорядка организации, правил и нормы охраны труда;
• предпочитаемый возраст: от 25 до 40 лет;
• желательны навыки вождения, наличие водительских прав и личного автотранспорта, использование которого оплачивается.

Права и компетенции

Основные права и компетенции данного сотрудника заключаются в отдаче приказов, предоставлении инструкций подчиненным, а также в персональной ответственности за результаты работы и действия каждого из них. При этом супервайзер не несет бюджетной ответственности, не имеет права нанимать и увольнять работников.

Законодательного описания должности не существует, однако на нее распространяются традиционные социальные гарантии в сфере труда. Сотрудник может, как состоять в штате, так и быть привлекаемым со стороны для выполнения разовых поручений. Отношения между супервайзером и организацией определяют трудовой договор и должностная инструкция, составленная в соответствии с локальными нормативными актами.

Супервайзер вправе: осуществлять доступ к личным делам сотрудников; получать сведения из бухгалтерии об условиях оплаты труда сотрудников и другую финансовую информацию; требовать от руководства обеспечения надлежащих организационно-технических условий для успешной работы сотрудников; участвовать в разработке планов компании, вносить предложения о поощрении отличившихся сотрудников, а также проходить дополнительное обучение в соответствии с поставленными задачами.

Как стать специалистом в этой области

В высших учебных заведениях не существует подготовки по специальности «супервайзер», поэтому знания и опыт приобретаются только в процессе работы. В данной работе особенно ценными являются практические навыки. Должность становится доступна только по прохождению определенного карьерного пути, как правило, торговым представителем или мерчендайзером в течение двух-трех лет. Это позволяет изучить специфику работы «с самых низов». Многими компаниями устраиваются для своих сотрудников учебные лекции, семинары, тренинги для повышения квалификации.

Основным критерием для трудоустройства служит опыт работы в сфере продаж или управления от одного до трех лет. Так как должность супервайзера – управленческая по своему характеру, претендент должен иметь опыт руководства коллективом. Супервайзер является промежуточной ступенью на карьерной лестнице между торговым представителем и руководителем отдела продаж. Это отличная возможность претендовать в будущем на должность менеджера или начальника отдела продаж.

Желательным будет являться наличие высшего образования психологического или социологического профиля. Возможно получить должность и со средне специальным образованием, но зарплата в этом случае будет ниже. Кандидату необходимо хорошо ориентироваться в основах маркетинга и технике продаж, особенностях трудового законодательства, кадровой политики, рыночной экономики, охраны труда, психологии и этики делового общения. Обладая таким комплексом знаний, супервайзер сможет грамотно организовать работу подчиненных и мотивировать их на достижение высокого результата.

Качества, необходимые для супервайзеров

Для осуществления своих профессиональных задач супервайзер должен обладать рядом личностных качеств. Вот как выглядит его психологический портрет: это успешный организатор, лидер, в подчинении которого находится команда разных по характеру сотрудников. Он обладает коммуникабельностью, поскольку, к каждому подчиненному нужно найти индивидуальный подход, отличается гибкостью и требовательностью одновременно.

Супервайзеру свойственны активность, целеустремленность, наблюдательность, аналитический склад ума, чтобы справляться с обширным списком обязанностей. Он стрессоустойчив, динамичен, умеет работать в коллективе. Эта должность – находка для молодых амбициозных карьеристов.

Заработная плата

Высокая ответственность супервайзеров предполагает достойную заработную плату, которая складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж. Зарплата в крупных мегаполисах может достигать от 50000 до 70000 рублей. В регионах это где-то от 15000 до 30000 тысяч.

Оплата начинающих сотрудников примерно на треть меньше. Имеют значение опыт работы, а также наличие знаний, умений и навыков. Также бывают различные бонусы и доплаты по результатам работы. Услуги супервайзеров, предоставленные через аутсорсинг, могут стоить – от 200 рублей в час (с учетом комиссионных) до 1500 рублей в день.

Специфика работы

Работа супервайзера имеет преимущественно разъездной характер, сотрудник постоянно перемещается между торговыми точками и местами проведения рекламных акций. Все остальное время он проводит в офисе, где занимается составлением различных отчетов и текущей документации.

Супервайзер разрабатывает план развития вверенной ему территории, следит за складывающейся на ней объективной ситуацией и определяет потенциал ее развития. Основную информацию, а также ежедневные результаты своей деятельности сотрудник фиксирует в рабочей книге супервайзера.

Нюансы профессиональной специализации

В зависимости от участка выполняемых работ, супервайзер имеет свою специализацию и соответствующую специфику деятельности.

Супервайзер промоутеров создает надлежащие условия для раскрутки и продвижения товаров и услуг, разрабатывает маршрут для рекламных мероприятий, договаривается с администрацией торговых центров о выгодном месте для проведения промо-акций, консультаций и дегустаций. Он объясняет, часто на личном примере, как нужно проводить рекламные акции, как обращаться к прохожим и заинтересовывать их. Контролирует, чтобы промоутеры были обеспечены буклетами и рекламными материалами, образцами продукции, подарками для розыгрышей, если необходимо подвозит нужный материал со склада. Также он следит за внешним видом работников, их профессиональным поведением, осуществляет при необходимости кадровые замены. По завершении рекламной компании супервайзер предоставляет отчет о проделанной работе.

Супервайзер мерчендайзеров следит за добросовестным выполнением сотрудниками своей работы, решает организационные вопросы. Он проверяет раскладку товаров на полках торговой точки, осуществляет консультации покупателей по поводу качества и преимуществ продукции, контролирует остатки товаров на складе. Ему приходится много перемещаться между торговыми точками в течение дня, отслеживать объемы продукции и случаи выявления брака, разрабатывать графики поставок и выкладки новой продукции.

Супервайзер торговых представителей формирует команду сотрудников, контролирует прием заказов, поиск клиентов, развитие продаж. К его деятельности относится контроль за деятельностью торговых точек и товарными поставками, организация маркетинговых акций, помощь в достижении плановых показателей, разрешение возникающих конфликтных ситуаций. В обязанности супервайзера также входит анализ динамики продаж и ведение отчетности.

Супервайзер отдела продаж организовывает работу сотрудников для достижения оптимальных торговых показателей в определенные сроки, ведет переговоры с менеджерами торговых точек и клиентами, занимается аудитом и отчетностью, ориентирует сотрудников на результат, решает конфликтные ситуации. Особое внимание здесь уделяется плановой и аналитической деятельности.

Супервайзер при выполнении своих профессиональных обязанностей ни в коем случае не должен чувствовать себя «выше других». Он не столько контролер и инспектор, сколько помощник и партнер для своих подчиненных, осуществляющий деятельность в атмосфере взаимного доверия, умеющий подсказать правильное решение в сложных рабочих ситуациях. Именно на супервайзера ложится ответственность не только за прибыль на вверенном ему сегменте, но также и за человеческий капитал.

Правила работы профессионала в этой области на примере одной из компаний: