Открыть медицинскую лабораторию

Содержание



В условиях сокращения государственного финансирования здравоохранения особую актуальность приобретает исследование перспектив развития рынка платных медицинских услуг. В статье анализируются динамика оказания медицинских услуг на возмездной основе.

Ключевые слова: медицина, здравоохранение, платные услуги, частные клиники

Рынок платных медицинских услуг в России начал формироваться в 90-е годы ХХ века с изменением материального благосостояния населения и продолжает активно развиваться. Переход к рыночной системе отношений привел к появлению платных медицинских учреждений. В настоящее время платные медицинские услуги предоставляются государственными и ведомственными поликлиниками, больницами, госпиталями, частными клиниками.

Согласно ст. 779 п. 1 Гражданского кодекса РФ возмездным оказанием услуг, в том числе и медицинских, является договор, по которому исполнитель обязуется по заданию заказчика оказать услуги, а заказчик обязуется оплатить эти услуги. Статьей 2 Федерального закона «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» дается следующее легальное определение медицинской услуги.

Медицинская услуга — медицинское вмешательство или комплекс медицинских вмешательств, направленных на профилактику, диагностику и лечение заболеваний, медицинскую реабилитацию и имеющих самостоятельное законченное значения.

Главными причинами роста рынка платных медицинских услуг является недостаточное финансирование бюджетных медицинских учреждений, трудность доступа к врачу и большие очереди, ненадлежащее качество бесплатной медицинской помощи, развитие добровольного медицинского страхования, которое стало альтернативой обязательному медицинскому страхованию. В большинстве случаев полис ДМС приобретают крупные компании для своих сотрудников, на долю индивидуальных клиентов приходится лишь 5–10 %.

С другой стороны, развитие рынка платных медицинских услуг существенно сдерживается государственными поликлиниками, которые оказывают клиентам платные услуги по демпинговым ценам, а также сохранившиеся представления людей о том, что медицина должна быть «бесплатна». По результатам опроса ВЦИОМ 46 % населения не ориентировано на лечение в платных учреждениях.

По данным Федеральной службы государственной статистики Российской Федераци, проанализируем объем платных медицинских услуг за 2010–2016 гг. (Рис. 1).

Рис. 1. Динамика платных медицинских услуг в России, млн. руб.

По данным рисунка 1 можно сделать вывод, что платные услуги медицины за анализируемый период времени имеют положительную тенденцию к росту. В целом данный показатель увеличился к 2016 г. по сравнению с 2010 г. на 296987 млн. руб. и составил 547461 млн. руб.

Общими тенденциями рынка платной медицины являются расширение профиля оказываемых частными клиниками услуг, а также дальнейшее формирование и укрупнение сетей медицинских учреждений.

Ведущими частными медицинскими центрами в настоящее время являются: «МЕДСИ» (многопрофильная), «Инвитро» (лабораторные исследования и диагностика), «Мать и дитя» (акушерство, гинекология, педиатрия). По оценке экспертов, крупнейшими сегментами рынка частной медицины в России являются стоматология-60 %, гинекология — 20 %, диагностика — 10 %, косметология-6 %. В последние годы активно развиваются такие направления, как регенеративная медицина, молекулярно-генетическая диагностика, генная терапия.

Государственный сектор медицинских услуг доминирует, но велико число людей, обращающихся также и в частные клиники. Число частных многопрофильных клиник невелико из-за конкуренции с государственными ЛПУ, большинство клиник имеет узкую специализацию: стоматология, гинекология, лабораторная диагностика.

Влияние кризиса 2008–2009 года на рынок платных медицинских услуг было не таким катастрофическим. Тогда практически полностью приостановилось увеличение объема. Но сейчас намечена тенденция к росту, которая увеличивается из года в год.

Укрепление формата и расширения профиля частных клиник — это общие тенденции развития рынка платных медицинских услуг. Начинают появляться 5–6 крупных платных медицинских центров, вместо маленьких отдельных кабинетов. Главной задачей в условиях конкуренции становится формирование имени и положительного статуса.

34 основных медицинских специальности присутствуют почти во всех платных учреждениях. А наиболее крупным сегментом данного рынка является стоматология.

Из этого всего можно сделать вывод, что общая ситуация в экономике страны и благосостояние население влияет на рынок платных медицинских услуг. В последнее время наблюдается рост данных показателей. Количество людей, которые хотят получать качественное медицинское обслуживание даже за счет собственных средств, растет.

Добровольное медицинское страхования выступает важным фактором, который влияет на рост этого рынка. Различные предприятия за свой счет предоставляли своим работникам полисы ДМС, но вскоре люди сами стали приобретать их за свой счет.

Весь сектор платной медицины можно условно разделить на 4 части: гинекология, диагностика, стоматология и косметология. Малый процент занимают клиники, оказывающие широкий спектр услуг — от диагностики заболеваний до хирургии.

Государственные медицинские учреждения оказывают платные медицинские услуги по демпинговым ценам. Это задерживает рынок платной медицины.

Литература:

* В расчетах используются средние данные по России

Муниципальное здравоохранение представляет собой приёмы врачей-бюджетников, у дверей кабинетов которых толпятся огромные очереди. Попасть на приём к доктору, как правило, недостаточно, ведь врач может выписать множество направлений на разнообразные исследования, которые помогут ему поставить верный диагноз. У процедурных такие же очереди, множество часов ожидания и длительные исследования, за которыми приходит нужно через несколько дней (да, также вытерпев очередь). При этом доверия к персоналу, который работает за недостойную врача заработную плату, у населения не было и не будет, пока их труд не станет адекватно оплачиваться. Многие уже обращаются в частные клиники, чтобы там в тишине, по записи пройти обследования, где используется профессиональное, а не устаревшее морально и физически оборудование, где приветливый персонал и квалифицированные доктора.

Сейчас уже в провинциальных городах частная врачебная практика получила широкое распространение (особенно стоматология), а в крупных уже появляются платные процедурные кабинеты и даже полноценные лаборатории, имеющие возможность проводить не только распространённые анализы, но и проводить специализированные исследования, не доступные ни частным клиникам, ни тем более государственным больницам. Что же нужно знать и какими средствами обладать, чтобы предоставить населению платные лабораторные медицинские исследования?

Для начала лучше сразу определиться, какие услуги будет предлагать лаборатория. В идеале предприниматель должен сам быть врачом, однако можно на первых же порах нанять на работу квалифицированного специалиста. Настоящий профессионал должен руководить работой лаборатории (аналог – главврач в любой больнице), для процветания предприятия директор должен не только быть отличным менеджером, но и хорошим врачом, разбирающемся в вопросе. Если сам бизнесмен не обладает обширными знаниями медицины, нанятый сотрудник сможет самостоятельно следить за качеством выполняемых анализов. И поначалу его совет о возможных выполняемых услугах может оказаться решающим. Однако такие процедуры как общий и биохимический анализы крови, общий и биохимический анализы мочи, гормональное исследование, полимеразная цепная реакция, иммуноферментный анализ, аллергологические пробы, быстрый уреазный тест, анализ показателей системы гемостаза, проба на онкомаркеры и цитологические исследования потребуются с большой долей вероятности. Для подобных исследований потребуется соответствующее оборудование и расходные материалы, а персонал должен обладать достаточными знаниями для проведения анализов.

В любом случае необходимы дипломированные специалисты, им в помощь нужно нанять младший медицинский персонал. Количество сотрудников сильно зависит от размеров лаборатории и от перечня исследований, которые будут осуществляться непосредственно в ней. Подавляющее большинство клиентов будет приходить с одними и теми же заказами на анализы, но время от время будут попадаться и редкие случаи, например анализы на вирусные гепатиты D, E, F, G, которые очень слабо распространены. Содержание оборудования для специфических исследований сильно снизит показатель рентабельности такого бизнеса и заставит изъять немалую сумму из оборотных средств на оборудование, которое окупится очень нескоро. Даже самые крупные частные лаборатории не выполняют абсолютно все анализы самостоятельно, между всеми игроками на рынке существует некое подобие скооперированной конкуренции, когда одна лаборатория поставляет другой полученные биоматериалы на исследования.

В небольших городах игроки могут быть вынуждены обращаться в другие населённые пункты, что существенно увеличивает себестоимость услуги и значительно повышает время ожидания клиента. Поэтому перед стартом стоит попытаться узнать, какие именно анализы и по какой цене выполняют абсолютно все будущие конкуренты – с ними потом ещё придётся сотрудничать, и при наличии уникального оборудования можно получать высокий доход не только с непосредственно обратившихся клиентов, но и с чужих, выполняя сторонние заказы на анализы.

Вообще открытие полноценной лаборатории кажется намного более затратным начинанием, нежели открытие простого процедурного кабинета; конечно, это так, но лаборатория имеет и ряд преимуществ: меньшие риски остаться без клиентов (спрос на анализы будет всегда, и при широких возможностях оборудования нет сложности поддерживать этот спрос), больше возможностей с не столь ожесточённой конкурентной борьбой (редкий вид бизнеса предполагает наличие партнёров-конкурентов, которые могут между собой поддерживать особо успешного), при отсутствии клиентов есть возможность работать только с больницами и частными клиниками, принимая только сторонний материал на исследования. Всё это требует серьёзных капиталовложений, но и в долгосрочной перспективе такой вид предпринимательства кажется более выигрышным, чем доступное и поэтому распространённое открытие процедурной. При желании можно совсем, экономя на аренде, организовать лабораторию вдали от людных улиц, не привлекая вообще собственную клиентуру и работая только как исследовательская станция.

Лаборатория требует больших пространств, ведь некоторое оборудование представляет собой аппараты, занимающие всю комнату. Некоторые помещения должны быть полностью изолированы друг от друга или вовсе специально обустроены для проводимых исследований (например, при работе с гамма-лучами). Однако всё зависит именно от того, какими именно анализами будут заниматься сотрудники, тот же быстрый уреазный тест требует одного человека в маленькой каморке с отсутствием практически всяких технологий. Другие же исследования требуют вложения существенно бо́льших средств:

  • Биохимический анализатор – 650 тысяч рублей (не универсальные экземпляры, с ограниченным перечнем тестов, можно купить и за 150 тысяч)

  • Гематологический анализатор – 350 тысяч рублей (можно купить и за 200, и за 600)

  • Амплификатор ПЦР – 100 тысяч рублей (есть ещё ПЦР в реальном времени и отдельно выделяют для генетической дактилоскопии)

  • Кабинет аллерголога – 200 тысяч рублей (сильно варьируется в зависимости от возможных исследований)

  • Оборудование для ИФА – 100 тысяч рублей.

  • Аквадистиллятор – 50 тысяч рублей.

  • Анализатор глюкозы – 100 тысяч рублей.

  • Термостат – 50 тысяч рублей.

  • Центрифуга – 20 тысяч рублей.

Большинство тестов не возможно без расходных материалов. Их закупка и приобретение более мелкого сопутствующего оборудования составит порядка пятидесяти процентов от стоимости самих аппаратов. Тогда для обустройства маленькой лаборатории от скарификаторов до крупных машин потребуется 2 миллиона 430 тысяч рублей. И это только оборудование для исследований. Для его расположения и дальнейшей работы придётся арендовать помещение не менее 100 м2, при этом для получения разрешений от санэпидстанции и пожарной службы идеально найти имеющее отдельный вход и не расположенное в жилом доме. Аренда подобных площадей будет обходиться порядка 150 тысяч рублей в месяц.

Без грамотного медицинского персонала тут не обойтись. Помимо руководителя должны работать четыре врача с законченным высшим медицинским образованием, срок обучения по профилю которых составил не менее 5 лет, и 2 медсестры или медбрата. Со старшим и средним медицинским персоналом нужно перед получением медицинской лицензии заключить трудовые договоры, полностью оформить все документы. Зарплата сотрудников будет обходиться в 180 тысяч рублей в месяц, при этом сократить расходы можно только, если сам бизнесмен является дипломированным врачом, что позволит ему обходиться без руководителя, самостоятельно руководя работой лаборатории.

Отдельного упоминания заслуживает получение медицинской лицензии. Пошлина за её получение составляет 6 тысяч рублей, но на пути к самому разрешению на занятие медицинской деятельностью предстоит запастись терпением. Для начала потребуется регистрация юридического лица (ведь рассматривается случай коммерческой деятельности медицинской лаборатории). После этого в Федеральную службу по надзору в сфере здравоохранения передаются нотариально заверенные копии учредительных документов; копия об уплате государственной пошлины; копии всех документов на оборудование и помещение, где указаны права собственности или получения в аренду. В случае с недвижимостью нужно свидетельство из Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ним.

В завершении потребуются все документы, подтверждающие не только квалификацию персонала (срок опыта работы медицинских сотрудников указан именно в требованиях к получению лицензии), но и указывающие на оформление трудовых договоров владельца организации с сотрудниками. Именно поэтому позаботиться о найме персонала и заключении с ним договоров придётся заблаговременно.

В течение сорока пяти рабочих дней будет принято решение о предоставлении лицензии (или будет прислан отказ с указанием его причины), после чего в органе-лицензиате будет выдан документ, разрешающий заниматься медицинской деятельностью. Стоит учитывать этот срок, ведь вполне возможно, что, уже будучи в полной готовности (иначе подавать заявление на лицензию нельзя), придётся ждать порядка двух месяцев в ожидании решения, и никто не может дать гарантию положительного результата, ведь любое пересечение с бюрократическим аппаратом имеет вероятность сильно затянуться.

К затратам на первоначальное открытие ещё стоит отнести покупку мебели для помещения – около 70 тысяч рублей. Могут быть необходимы некоторые сантехнические работы (как медицинскому заведению потребуется много раковин и подводов воды), ведь большинство сдаваемой коммерческой недвижимости, как правило, строится под офисы. Чтобы соответствовать нормам, установленным СЭС, нужна постоянная уборка мусора. И, в зависимости от того, часто ли придётся обращаться в сторонние лаборатории, может возникнуть потребность в автомобиле для перевозки биоматериалов и водителе на сей транспорт (400 тысяч автомобиль и 20 тысяч водителю в месяц). Нелишним будет и холодильное оборудование, несмотря на то, что наиболее конкурентоспособной станет та лаборатория, в которой анализы выдаются сразу, по завершению исследования, без хранения материалов. Но в случае очереди всё же холодильные камеры окажутся весьма кстати (а это ещё 100 тысяч к сумме стартового капитала).

Чтобы существенно сократить первоначальные вложения, можно обратиться к лизинговым предложениям (например, компания Siemens предлагает своё медицинское оборудование в лизинг, требуя 10% в качестве аванса). Если составить грамотно бизнес-план подобного начинания, выгодные условия кредитов могут предложить банки, а возможно, даже найдутся инвесторы. Итак, сколько же потребуется для старта?

  • Регистрация – 50 тысяч рублей (сумма указана в случае самых непредвиденных расходов).

  • Аренда помещения – 150 тысяч рублей.

  • Отделка помещения – 200 тысяч рублей (сантехнические работы, внутренняя отделка и мебель).

  • Оборудование – 2 миллиона 530 тысяч рублей (если взять в лизинг – 253 тысячи рублей, это с учётом покупки холодильного оборудования).

  • Заработная плата сотрудников – 200 тысяч рублей (с учётом водителя).

  • Покупка автомашины – 400 тысяч рублей (вполне вероятно рассмотреть кредитные предложения на коммерческий транспорт, но тогда не стоит забывать о страховке).

Получается 3 миллиона 530 тысяч рублей. Помощь банков и лизинговые предложения могут позволить начать заниматься подобным делом, располагая и меньшими средствами. Не стоит забывать, что инвесторам будет необходим просчитанный до самых мелочей бизнес-план с учётом всех рисков и представленностью трёх возможных вариантов развития событий (наихудший, нейтральный, наилучший).

Важным моментом может оказаться рекламная кампания, ведь если есть расчёт на работу с собственными клиентами, то их нужно первоначально привлечь. В этом случае нужно расположение лаборатории на оживлённых и центральных улицах или, если есть возможность, в непосредственной близости от медицинских учреждений, в идеале – на их территории. Государственные больницы не будут конкурентами в силу очередей и низкого качества услуг (если бы бесплатная медицина отвечала всем требованиям населения, частные клиники, процедурные кабинеты, лаборатории и стационары вообще бы не появились изначально), а вот наличие поблизости другой частной лаборатории не будет помехой только в случае несовпадения предоставляемых исследований (так даже будет лучше – обмен биоматериалом будет происходить быстро и с минимальными затратами). На собственных же клиентов будет рассчитана и маркетинговая кампания – лучше всего, конечно, реклама по телевидению (местному), в газетах и на рекламных площадях. Стоит охватывать весь город, даже если он очень крупный, ведь немалый процент людей предпочитает лечиться не в ближайшей клинике, а в самой, по их мнению, лучшей, которая вполне может располагаться в другом конце города. Проинформировав все жилые районы о своём появлении, вы можете рассчитывать на клиента, если находитесь неподалёку от больниц. Если же медицинских учреждений рядом не имеется, то придётся проводить более серьёзную рекламную кампанию, чтобы клиент уже ехал целенаправленно, а не потому, что оказалось по дороге.

Стоит учесть, что здесь представлена совсем некрупная лаборатория, превосходящая размерами и перечнем собственных услуг процедурный кабинет, но всё же имеющая возможные дальнейшие развития. Открытие действительно крупного лабораторного центра требует стартового капитала суммой в несколько миллионов уже долларов.

Рентабельность подобного дела нельзя назвать высокой – из-за немалых затрат на оборудование и крупных ежемесячных расходах такой бизнес будет приносить не столь относительно высокую прибыль, да и срок окупаемости составит несколько лет. Конечно, всё зависит от местоположения и налаженности работы, но лаборатория не должна простаивать ни минуты, стоит обращаться во все поликлиники и частные кабинеты, привлекать всё новых клиентов – только в случае максимальной загруженности оборудования можно иметь хороший доход. Минимальная сумма чека частной лаборатории составляет в среднем порядка 1 тысячи рублей, поэтому, чтобы полностью окупать ежемесячные расходы, нужно делать не меньше 350 тестов в месяц (аренда, заработная плата, коммунальные платежи и расходные материалы). Для получения прибыли – ещё больше, при этом при сотрудничестве с другими лабораториями придётся следовать их условиям, вычитая из полученных от клиента денег стоимость транспортировки и работы в другой лаборатории. Однако уже заслужившая себе имя лаборатория способна получать заказ на 300 заказов за один рабочий день, что открывает совершенно иные перспективы развития подобного начинания вплоть до собственного лабораторного комплекса с частной клиникой в дополнение.

Но, конечно, до подобного уровня придётся проработать не один год, постоянно внедряя всё новые технологии, медицина – та отрасль науки, где инновации особенно важны и требуются постоянные совершенствования (то, чего не хватает медицине государственной). И не стоит брезговать оборудованием, произведённым в России, зачастую оно оказывается не хуже зарубежных аналогов, сохраняя при этом более приятную цену.

Матиас Лауданум

Актуальность бизнес-идеи

Сегодня количество процедурных кабинетов и лабораторий диагностики растет, но ниша еще далека от заполнения. Не все медицинские центры могут позволить себе держать собственную лабораторию, однако исследования анализов требуются постоянно.

Затраты и прибыль

Открытие лаборатории диагностики требует капитальных инвестиции от 3,7 млн рублей и более. Срок окупаемости такого проекта – 1,5-2 года. Ежемесячная прибыль после первого года работы – около 1 млн. рублей.

Затраты на старте: примерный расчет для Москвы

Статья расходов Сумма, ₽
Регистрация бизнеса 20’000
Получение медицинской лицензии и разрешений 50’000
Ремонт помещения 100’000
Оборудование 3’500’000
Охранная система 30’000
Прочие расходы 20’000
Итого 3’720’000

Ежемесячные затраты

Статья расходов Сумма, ₽
Аренда помещения 200’000
Заработная плата сотрудникам 295’000
Обслуживание оборудования 20’000
Реклама 50’000
Хозяйственные нужды и прочие расходы 20’000
Итого 585’000

Разрешения и документы

Регистрация бизнеса

Для регистрации лаборатории диагностики потребуется множество разрешений и даже медицинская лицензия. В начале оформите ИП, если вы врач или ООО, если вы не имеете медицинского образования. Выбирайте упрощенную систему налогообложения. Коды ОКВЭД 86.90 «Деятельность в области медицины прочая”.

Перечень основных документов для регистрации

  • Свидетельство регистрации ИП или ООО
  • Справка из Госкомстата о присвоении кодов статистики
  • Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе
  • Сертификаты на лабораторное оборудование
  • Медицинская лицензия
  • Договор аренды помещения или подтверждение прав собственности
  • Разрешения СЭС и Пожарного надзора
  • Заключение Роспотребнадзора
  • Договор на вывоз и утилизацию бытовых отходов
  • Договор на техническое обслуживание с ТМЖ или УК (электрика, водоснабжение, отопление)
  • Трудовые договоры с сотрудниками
  • Документы на кассовый аппарат

Выбор помещения

Расположение. Лаборатория должна находиться вблизи остановок общественного транспорта, желательно в месте, до которого легко добраться из любой точки города.

Требования к помещению. Площадь не менее 100 м2, свой отдельный вход. Соответствие всем санитарным нормам проверяет СЭС и Пожарный надзор, выдает соответствующую документацию.

Оборудование

Перед покупкой оборудования следует точно сформировать перечень услуг. Исследования делятся на два типа: ИФА (иммунно-ферментный анализ — обнаружение антител к возбудителям либо специфическим белкам) и ПЦР (полимеразная цепная реакция, обнаружение ДНК).

Затраты на запуск лаборатории обоих типов будут примерно одинаковы, только в первом случае больше инвестиции пойдет на оборудование, а во втором — на помещение, так как проведение ПЦР-исследований требует соблюдения более жестких правил техники безопасности.

Полное оснащение диагностической лаборатории в среднем обойдется в 3,5 млн. рублей.

Как выбрать поставщика

На рынке представлен широкий спектр отечественных и импортных производителей. Отечественные расходные материалы, приборы, реактивы на 20%-30% дешевле импортных, поэтому распределяйте свой бюджет грамотно.

Персонал

Важно набрать в лабораторию диагностики высококвалифицированных специалистов. Имеет значение все: правильно взять анализы, точно заполнить все формы, соблюсти все требования при транспортировке.

Приблизительный штат лаборатории и зарплаты сотрудников:

  • Три врача на сменном графике – 180’000 ₽
  • Медсестра – 50’000 ₽
  • Администратор – 50’000 ₽
  • Уборщица – 15’000 ₽
  • Итого – 295’000 ₽

Бухгалтерию лучше отдать на аутсорсинг, уборку помещений при желании тоже можно доверить клининговой компании.

Как рекламировать бизнес

По данным статистики, 70% клиентов диагностических центров – женщины. Это следует учитывать при организации работы и маркетинга.

Как рекламировать лабораторию? Можно с уверенностью сказать, что традиционные каналы привлечения клиентуры здесь не работают. Лучшим способом будет «дружба” с врачами, которые направляют своих пациентов на анализы. Медики могут даже получать небольшой процент с каждого приведенного клиента: это легко отслеживать при помощи визиток.

Пример сайта лаборатории анализовПример рекламы медицинской лаборатории

Совсем отказываться от рекламы, конечно, не стоит: продвижение в интернете необходимо любой серьезной компании, и этот канал можно развивать наряду с личными связями.

Мы не хотели, чтобы людей к нам привозили умирать

Мы планировали построить дом престарелых, а построили реабилитационный центр.

Пять лет я работала в Северстали — до рождения первого ребенка. После нескольких месяцев декрета я поняла, что не хочу возвращаться в большую корпорацию. Я работала в управляющей компании в Москве, а реальное производство шло на местах — в Воркуте, в Карелии. Я заскучала.

Так совпало, что один из директоров Северстали предложил мне и нескольким сотрудникам уйти в стартап. В стратегии было три направления: забота о старших, медицина и образование. Мы начали с проекта заботы о старших. Мы хотели построить не плохой хоспис, куда людей привозят умирать, а дом с качественным уходом, заботливыми сиделками, занятиями и творческими встречами.

Мы сняли офис с витражными стеклами и с видом на яхты, купили участок земли в Щелкове за 30 млн рублей и год думали, чем именно хотим заниматься. Вдруг стало понятно, что дом престарелых не окупится. Люди из проекта стали уходить, включая основного партнера. Из десяти человек в команде осталось трое. Из шикарного офиса мы переехали в каморку с видом на парковку.

Я обратила внимание, что люди, которые лежат в домах престарелых, оказываются там после инсульта, перелома шейки бедра, у кого-то онкология или рассеянный склероз. Если за ними не просто ухаживать, а добавить медицину, занятия физкультурой, психологическую помощь, у людей будет шанс восстановиться или продлить себе достойную жизнь. Второму партнеру эта идея понравилась, и мы решили строить реабилитационный центр. На месте советской базы отдыха, переделанной в общежитие для китайских рабочих, нужно было создать современную клинику.

Это первый этап строительства. Мы думали, что снесем старое здание и за полгода возведем классную коробочку из сэндвич-панелей. Оказалось, что это огнеопасно, и клинику можно построить только из кирпича и бетона

Стоимость строительства росла бешеными темпами. К примеру, нам нужны была особая вентиляционная система, система кондиционирования и отопления — это дороже обычной на треть, просто потому что с лицензией для медицинского учреждения.

Мы инвестировали 500 миллионов рублей, а планировали — в три раза меньше

В 2012 году мы открыли первый корпус на тридцать пять палат, а чтобы окупить инвестиции, нужно было как минимум пятьдесят. Пора было строить второй корпус, но деньги закончились. Мы активно ходили по банкам, и нам говорили: «Бизнес-модель интересная, но не могли бы вы подтвердить, что клиенты у вас будут». Но это было трудно подтвердить, потому что наши пациенты еще не знали, что они заболеют и приедут к нам. Все банки нам отказали.

Нас поддержали частные инвесторы, у которых был капитал и личные связи. Благодаря инвесторам, строителям, которые были согласны на рассрочку, и терпеливым сотрудникам, — построили клинику на 100 мест. Мы с сотрудниками полгода сидели без зарплат.

Делаем ставку не на роботов, а на людей

Нам очень хотелось быть похожим на немецкую, итальянскую или хорошую американскую клинику. Денег на заграничные поездки у нас тогда не было, зато мы позвали врача с двадцатилетним опытом работы в реабилитационном центре Миннесоты, и США будто бы пришли к нам в клинику. Ставку мы сделали не на роботов и тренажеры, а на команду. Чтобы восстановиться, человек сам должен прикладывать усилия, поэтому у нас обычное оборудование, которое есть во многих западных центрах: вертикализатор, мотомед, экзарта, бобат-столы.

Так выглядит зал для физической терапии, пациенты проводят здесь по 4-6 часов в день, в зависимости от состояния. Если заниматься меньше, нужного результата не будет.

Обустройство зала обошлось нам примерно в 10 млн рублей. Но труд физических терапевтов дороже — 40 млн рублей в год. Кроме того, им постоянно приходится учиться, в том числе в западных центрах. Общий бюджет на обучение сотрудников — 6 млн рублей в год.

Физические терапевты терпеть не могут, когда их называют инструкторами ЛФК. Если тренер ЛФК выполняет задания строго по инструкции, то физический терапевт — полноценный участник лечения

В России профессии «физический терапевт» официально нет, как и профессии реабилитолога. Физиотерапия до сих пор у некоторых россиян ассоциируется с прогреваниями, лечением минеральной водой или грязью. В англоязычных странах физиотерапия — это, в первую очередь, занятия физической культурой, которые помогают избавиться от ограничений в движениях и предотвратить осложнения у пациентов.

Чтобы обустроить клинику, нужно оплатить не только строительство и оборудование, есть еще много расходов, которые не такие очевидные. Вот несколько:

Противопожарная система

6 млн ₽

Медицинский софт

2,5 млн ₽

Изи стрит — пространство в виде настоящей улицы со светофором, магазином и машиной. Пациенты здесь тренируются перед выпиской

500 тысяч ₽

Форма медицинского персонала

2 млн ₽ (одна форма — 7 тысяч ₽)

Тренажер изи стрит. Здесь пациент с эрготерапевтом учится переходить дорогу, подниматься по лестницам, открывать сложные замки дверей, пересаживаться в машину, передвигаться по неровным поверхностям и делать покупки, доставая мелочь из кошелька.

Разумеется, клиника — это такой бизнес, в который невозможно вложиться один раз и работать на этом, она предполагает большие регулярные затраты:

Эксплуатация центра (свет, вода, солярка, замена лампочек, моющие средства)

около 2 млн ₽ в месяц

Расходы на мобильную связь

120 тыс ₽ в месяц

Питьевая вода

около 30 тысяч ₽ в месяц

Питание в ресторане клиники

580 руб на пациента в день, 420 руб — на сотрудника

Мы помешаны на доступной среде — в клинике широкие двери и идеально ровный пол. Во время строительства я садилась на стул, представляя, что сижу в коляске, проезжала каждую комнату, и говорила, где должна стоять кровать, на такой высоте должно висеть зеркало, а где должен быть душ, чтобы пациент мог им пользоваться.

У нас нет порогов, а на входе в клинику — автоматически открывающиеся двери.Мы отказались от нумерации палат и назвали их по-чеховски: «Барон», «Храбрость», «Госпожа», «Писатель», «Роман» и другие. И пациентам приятно, и врачи при обсуждении медицинских подробностей между собой называют не имена, а названия комнат. Это идея Артемия Лебедева, он придумал название нашей клиникеЧерез широкие двери котам тоже легко зайти. И мы, и пациенты не против

Пациент приходит в палату, и сиделка его кормит с ложечки

Большинство наших пациентов приезжают после реанимации, они не могут двигаться, говорить, самостоятельно дышать и глотать, поэтому зависят от окружающих. В недавнем времени эти люди были здоровы, а теперь их кормят с ложки или через трубку, помогают мыться, меняют памперсы. Наша задача — сделать человека максимально независимым.

Некоторые пациенты приезжают с сиделками, и кажется, что это должно помогать, но проблем больше, чем помощи. Смысл реабилитации в том, чтобы пациент всё пытался делать сам: есть, умываться, одеваться, пересаживаться в инвалидное кресло, специалисты каждый день для этого проводят занятия. А потом пациент приходит в палату, и сиделка его кормит с ложечки.

Сиделки боятся потерять работу и разводят деятельность, начинают качать права: «Я всё родственникам расскажу! Ваш врач не назначил капельницу, а должен назначить! И готовить вы не умеете!». Был случай, когда сиделка заказывала на ужин пять блюд в нашем ресторане для пациента, который может есть только блендерную пищу, а потом к ней приезжал брат, чтобы забрать эту еду. Мы часто отговариваем родственников от сиделки, если пациент сам может нажать на кнопку вызова, но родственники настаивают: «Мне спокойнее, если я в любое время могу позвонить сиделке и узнать, что там с моим папой». Поэтому мы создали свой большой штат сиделок и ввели индивидуальные посты с круглосуточным наблюдением.

Сиделка заказывала на ужин пять блюд, а потом к ней приезжал брат, чтобы забрать эту еду

Наши сиделки постоянно проходят обучение и работают в тесной связи с медсестрами. Но так как в сиделки обычно идут люди с низкой квалификацией, нам регулярно приходится кого-то из них увольнять: то кто-нибудь выпьет на ночном дежурстве, то пациенту нагрубит, то вдруг драка сиделок в раздевалке. С другой стороны, одни из лучших наших физических терапевтов и эрготерапевтов выросли именно из сиделок. Тем, кто хочет у нас работать, мы иногда предлагаем начать с должности помощника по уходу.

Мы регулярно становимся свидетелями семейных драм. Мама пациента не подпускает к сыну его подругу, муж перестает навещать жену или супруга пациента диктует, кого из родственников можно пускать в палату, а кого — нельзя. Это отражается и на реабилитации.

Однажды к нам привезли пациентку с нарушениями памяти после аварии. Она плохо ориентировалась в пространстве, забывала названия предметов и имена, путала слова. За рулем машины во время аварии был ее бойфренд, поэтому мама девушки старалась его не подпускать, винила в произошедшем. Но он всё равно приезжал. И когда он приезжал, к ней моментально возвращалась память, он выходила к нему на встречу и легко находила дорогу. А когда он уезжал, она уже не могла дойти до палаты.

А потом я в мусорной корзине обнаружила букет белых роз. Оказалось, что его привез пациентке этот мужчина, но ее мама заставила его выбросить. Я хотела поставить цветы в ординаторскую, а мама девушки сказала, что у них плохая энергетика и делать этого нельзя. И в это в центре доказательной медицины. Розы все равно отнесли врачам.

Восстановление — процесс длительный, и тут нужно набраться терпения. У нас как-то жила несколько месяцев супружеская пара — мужчина после инсульта, который не мог говорить, и его сопровождала жена. Жена заскучала, уже отчаялась, говорит ему: «Ну что ты всё молчишь? Молчишь, молчишь, молчишь, молчишь. Говори уже!» И так минут пять. И тут мужчина собрался и ответил: «Па-а-а-шла в жо-о-о-пу!». Господи, заговорил! Сила любви!

Еще был случай, когда пациент убежал ночью в лес. Это был пациент с черепно-мозговой травмой, и ему казалось, что он где-то рядом с домом, и он решил сходить в магазин за семечками, думал, что чуть-чуть пройдет, и окажется в Пятерочке. Пациента сопровождал родственник, но он не заметил, что тот ушел, а наш охранник не понял, что это пациент. У нас вокруг лес, и пациент сразу оказался там. В итоге почти сразу сотрудники из ухаживающего персонала поняли, что пациента нет, сообщили администратору, и мы пошли на поиски. Очень быстро пациента нашли и вернули в клинику.

После этого случая были предложения поставить в клинике турникеты и выдавать браслеты, но я против. Безопасность не должна быть такой пугающей, а один прецедент не должен создавать трудности всем и на всю жизнь. Поэтому мы проработали правила для охраны, которые уберегут от таких побегов в будущем.

«Мы на неделю раньше выедем, а вы нам деньги фонда верните»

Когда мы открывались, думали, что к нам будут приезжать только очень обеспеченные люди, а на самом деле среди наших пациентов люди с разным достатком. По соседству могут жить кассир из супермаркета, цыганский барон, актриса, мастер маникюра, IT-специалист, владелец завода и даже мама президента Республики Гвинея. Мы сами не хотим быть центром только для богатых, поэтому сотрудничаем с благотворительными фондами и департаментом соцзащиты Москвы.

К сожалению, не всегда пациенты ведут себя честно. Были случаи, когда пациент приехал от благотворительного фонда, а родственники просили: «Мы на неделю раньше выедем, все документы подпишем, а вы нам деньги верните». Или вот частый пример манипуляции: приходит родственник на ресепшн, жалуется «питание отвратительное, сервис ужасный, результатов нет». И потом добавляет: «Вы же скидку нам сделаете на второй курс? Мы еще на месяц останемся». Для меня такой отзыв — похвала нашей работе.

Три раза родственники на нас подавали в суд с требованием вернуть деньги, потому что не заметили результатов. Поэтому мы заранее обсуждаем риски и проговариваем, каких целей пациент может достичь и с какой вероятностью.

Иногда мы вынуждены отказать пациенту, если видим, что реабилитация не принесет ему пользы, можем направить в паллиатив или рекомендовать другую больницу. Красные флажки для отказа в реабилитации: инфаркт меньше месяца назад, дыхание через ИВЛ, пневмония или другая инфекция. В этих случаях пациенту нужно быть в стационаре рядом с реанимацией. А потом, когда он стабилизируется, мы сможем принять его на реабилитацию.

Бывает, что обращается пациент, от которого все отказались, думая, что он умрет через неделю. Мы его принимаем, он проходит реабилитацию, выписывается домой. Потом он идет получать инвалидность, а ему не хотят давать вторую группу, только третью. Никто не может давать стопроцентные прогнозы.

Просьбы пациентов: личная охрана и «возьмите ключи и зайдите ко мне домой»

У меня есть практика, когда я отвечаю на звонки пациентов. Часто мой номер телефона привязан к кнопке Вотсапа на сайте. Естественно, не говорю, что я генеральный директор. На прошлой неделе после того, как мы подтвердили заезд пациента, звонит мне его мама:

— Анют! Ты же не против, что я на «ты»? Срочно пришли мне официальное подтверждение на имя нашего лечащего врача.

Или вот пишет мне пациентка: «Ань, привет! Я решила не продлевать реабилитацию, а поехать к подруге в Анапу. Мне нужно, чтобы ты нашла там невролога и офтальмолога, чтобы я не тревожилась. Мне же показано?».

Классические просьбы, с которыми мы часто сталкиваемся: приставить охрану к палате (мы против, это пугает других пациентов), повесить картину с березами в палату (из окна вид только на сосны), приносить свежие газеты и привезти вещи, забытые дома. «Возьмите ключи, зайдите ко мне домой. Там в спальне в шкафчике на нижней полке мой купальник, вот он мне и нужен». Домой, разумеется, никто не поедет, а сделать заказ через интернет с доставкой мы можем.

Отдельная тема — просьбы, связанные с питанием. Пациенты лежат у нас подолгу, и устают от однообразной еды. Кто-то хочет домашней еды: борща, маринованной селёдочки, картофельного пюре. Кто-то не ест мясо и просит морковных котлет, а кто-то мясо очень любит и хочет шашлык.

Рис не подойдет, он будет выпадать с ложки

У нас есть пациенты с диабетом, аллергией, с гастростомами. Поэтому ресторан для нас — медицинское подразделение клиники. Врачи и повара работают в тесной связке. Например, для пациентов с нарушением глотания нужно придумывать блюда разной консистенции: густое повидло, мед, сироп, неоднородное пюре, мягкая пища — это всё названия консистенций и вязкости.

Некоторые пациенты учатся есть самостоятельно, и, например, рассыпчатый рис им не подойдет — он будет выпадать с ложки и вызывать раздражение. А вот вязкую геркулесовую кашу или мягкую гречку удержать на ложке легче. И посуда для пациентов с нарушением глотания должна быть с бортиками, чтобы было удобно зачерпнуть еду.

Адаптивные приборы пациент может уверенно держать в руке. При необходимости ложку или вилку можно согнуть под нужным градусом

Спасибо, что доехали

На воротах у нас табличка «Спасибо, что доехали».

Дорога — самое частое недовольство пациентов и испытание для нас. Два километра пути через лес на подъезде к нам выглядят как после бомбежки.

Дорогу мы регулярно засыпаем щебенкой и чистим, но тут нужен асфальт, её должны отремонтировать за государственный счет. В администрации нашему юристу говорят: «Извините, деньги ушли на другие цели». А мне: «Пишите на портал правительства Московской области». И вот что ответили на обращение. Пишут, что дороги нам не ждать, по крайней мере, в этом году

У нас нет реанимации, и когда пациент ухудшается, его нужно срочно доставить в ближайшую больницу. Так недавно случилось с пятилетним мальчиком после укола ботулинотоксина, это лекарство применяется для снятия спастики. Когда наши врачи поняли, что ему срочно нужно в реанимацию, они стали звонить на станцию скорой, но там просто сбрасывали трубку с криками: «Мы к вам не поедем! Он на этой дороге у нас умрет!». Одна скорая в итоге вызов приняла, мальчика доставили в клинику имени Рошаля и спасли. Но они по этой дороге два километра ехали 30 минут, потому что каждое резкое движение усиливало боль.

Другой похожий случай произошел с ребёнком после удаления опухоли головного мозга. У него начались осложнения после операции — стал развиваться отек левой половины лица. Первым делом мы звоним оперирующему хирургу, чтобы вернуть мальчика в нейрохирургическое отделение. Хирург в отпуске, и нам отказывают. Начинаем одновременно обращаться во все возможные другие детские больницы Москвы, но все отказывают под предлогом того, что у мальчика нет московской прописки. Согласилась только Морозовская больница. К тому моменту мальчик был уже в сопоре, то есть в состояние утраты сознания, из которого очень сложно вывести. К счастью, удалось спасти.

Конкуренты приезжают: «Пожалуйста, проконсультируйте!»

Когда мы только открывались, рынок был свободен. Сейчас реабилитационных центров так много, что сложно сказать, сколько именно. И понятно почему: хирургия более-менее занята, пластическая хирургия тоже, инвестиции в диагностику обходятся очень дорого. Государство теперь тоже понимает, что реабилитация — это не прихоть, а обязательная часть лечения.

Конкуренты для меня делятся на два типа. Одних я очень уважаю — у них честные принципы, интерес к науке, уважительное отношение к человеку. А есть конкуренты, которые настроены агрессивно. Они подписываются на наших подписчиков в Инстаграме, заманивают пациентов на одиннадцать процедур в день, что физически невозможно, обещают реабилитацию от 1000 рублей в сутки. Они следят за нашей рекламой. Один раз по глупости наши бывшие подрядчики по рекламе разместили объявление: «Супер-предложение от лучшего центра страны!». Конкуренты увидели это и подали на нас жалобу в ФАС.

Конкуренты подписываются на наших подписчиков в Инстаграме, заманивают пациентов, обещая 11 процедур в день за 1000 рублей в день, подают на нас жалобы в ФАС.

Некоторое время назад ходили слухи, что у наших конкурентов нет лицензии на амбулаторную реанимацию, и заезды они проводили по вечерам, боясь проверок. Мы не стали раскручивать эту историю. Зачем? Я считаю, что энергию надо направлять в созидание, и не трачу время на войну. Если и заниматься какой-то деятельностью в этом направлении, так это просвещать пациентов, рассказывать, что такое качественная реабилитация и по каким критериям ее оценивать. Хотя понятно, что всех пациентов от шарлатанов мы не спасем.

Бывает, приезжают к нам с выпиской посетители: «Пожалуйста, проконсультируйте! Мама после инсульта». В разговоре становится понятно, что это конкуренты. Они задают такие вопросы: «Всегда пациент может дотянуться до тревожной кнопки? А что будет, если сразу в 2-3 палаты вызовут медсестру? Мотивированы ли они у вас работать? Сколько у вас зарабатывают медсестры?». А потом мы на сайте другой клиники находим фотографии этих «посетителей» — главной медсестры и эйчара. Жаль времени на это тратить, но я спокойно отношусь. Без определенной культуры, энергии, страсти такой проект не создать. Так пусть приезжают, смотрят.

Когда у меня берут кровь, я могу упасть в обморок

Помимо того, что я директор клиники — я режиссер и мама троих детей. Я понимаю, как непросто бывает нашим сотрудникам, поэтому у нас в клинике есть детский сад. Во время праздников мы разрешаем детям сотрудников потренироваться делать УЗИ, раскладывать таблетки, учим делать уколы.

Кино в мою жизнь пришло из-за клиники. Когда мы только открылись, были в долгах, и обратиться к рекламному агентству просто не могли. Мы пригласили оператора снять несколько роликов о пациентах, а я написала для них сценарии. Ролики вызвали невероятный отклик в медицинском сообществе, и оператор у нас в штате с тех самых пор. Более того, часто именно ролики помогают нашим пациентам собрать нужную на реабилитацию сумму через благотворительный фонд.

Юра поступил на реабилитацию после несчитанного количества сложных операций. Два года назад Юру на пешеходном переходе сбил камаз:

Однажды наш инвестор позвонил мне и сказал: «Слушай, а давай снимем кино». И мы сняли фильм с участием наших сотрудников. В процессе съемок я поняла, что хочу учиться и закончила Московскую школу кино. Сейчас планирую пойти в отпуск на неделю, чтобы закончить монтаж моего нового фильма. Но есть такая закономерность — как только ты даешь свой телефон пациентам, у тебя больше нет ни отпуска, ни выходных. Уходишь на йогу, а через 1,5 часа — 130 сообщений. Пациенты могут даже позвонить в пять утра. Трубку не беру, но в семь перезваниваю.

Если бы десять лет назад я знала, что у пациентов могут быть огромные пролежневые раны, люди с черепно-мозговой травмой могут убегать в лес, скорая сбрасывать трубку, когда у тебя задыхается пациент, а люди ломают ноги на абсолютно ровном, безопасном месте — я бы испугалась и, может быть, не согласилась быть директором клиники. Теперь, мне кажется, ничего не страшно. Хотя я до сих пор падаю в обморок, когда у меня берут кровь.

Стратегия развития клиники или медцентра

Открыть медицинский центр непросто, но гораздо сложнее его правильно развивать. Сегодня конкуренция в этой области достигла небывалых высот. Все стараются предложить лучшие услуги по доступной цене. Как правильно развивать медицинский центр в таких условиях? На что обратить внимание? В этой статье дадим ответы на эти важные вопросы. Рассмотрим развитие с точки зрения продвижения и привлечения новых клиентов.

Как развить медицинский центр

Вряд ли можно придумать что-то принципиально новое, если вы держите частную клинику. Список услуг и врачей остаётся неизменным от конкурента к конкуренту, изредка дополняясь новыми методами лечения и новыми специалистами.

Следовательно, чтобы обеспечить планомерное развитие частной клиники, необходимо подумать над тем, как правильно и эффективно пользоваться тем, что у вас уже есть.

Вот несколько способов привлечь посетителей, нарастить обороты и увеличить доходность своего бизнеса:

  • Вложиться в присутствие в интернете.
  • Привлекать покупателей из офлайна.
  • Оптимизировать внутренние процессы.

Укрепляем позиции в интернете

Внимательно продумайте стратегию развития сайта и групп клиники в социальных сетях. Это поможет усилить ваше присутствие в Интернете. Помните о том, что более 50% всех пользователей сегодня сначала ищут информацию об услугах в сети, делают выбор и только потом приходят в клинику. Чтобы закрепиться в интернете, вам понадобится:

  • Создать сайт, если у вас его ещё нет. Создать группы во всех популярных социальных сетях: VK, Facebook, Instagram, возможно, в «Одноклассниках», если вы планируете привлекать аудиторию постарше. Если сайт уже создан, не забудьте оптимизировать его: сделайте логичную структуру, добавьте навигацию, наполните качественным контентом и ускорьте его.
  • Заняться SEO-продвижением. Для начала составьте SEO-концепцию, подобрав релевантные вашей тематике ключевые слова. Помните о том, что ключевики нужно собирать отдельно для каждой страницы! После этого впишите ключи в готовые тексты или создайте для сайта новый контент. Это необходимо для того, чтобы ваши клиенты с лёгкостью находили вас в поисковиках. Работа по сбору ключевых слов и продвижению непростая, её можно отдать специализированному агентству.
  • Настроить контекстную рекламу. Напишите несколько мощных объявлений, которые будут выводиться в числе первых трёх в поисковой системе. Не забудьте заранее подготовить страницу к приёму посетителей: она должна выглядеть идеально и убедительно, иначе вы зря потратите деньги.
  • Заняться продвижением в социальных сетях. Регулярно наполняйте сообщества информативным контентом. Публикуйте больше фотографий реальных посетителей клиники, рассказывайте о компетенции своих врачей, выкладывайте актуальное расписание и акции. Не забывайте про таргетированную рекламу: это относительно недорогой способ привлечь клиентов. Главное – правильно выбрать целевую аудиторию.
  • Отрабатывайте негатив и отвечайте на позитивные отзывы. Не все клиенты пишут отзывы о вашей работе только на вашем сайте или в специально отведённых для этого местах. Они публикуют свои заметки повсюду в интернете! Ваша задача – найти все возможные упоминания о своей клинике, поблагодарить за добрые слова и разобраться со случаями, которые вызвали клиентский негатив. Управление репутацией очень важно.

Ищем клиентов в офлайне

Программа развития медицинского центра включает в себя не только онлайн-активности. Старые добрые офлайновые методы тоже ещё работают:

  • Дайте рекламу на радио или телевидении.
  • Раздайте листовки.
  • Общайтесь на тематических конференциях.
  • Старайтесь чаще попадать в местные СМИ (но только по хорошим поводам).

Перестраиваем управление клиникой

Все перечисленные выше предложения по развитию бизнеса в медицине направлены на усилия по привлечению клиентов, ведь именно клиенты – основа любой компании. Однако есть и другой, более сложный способ развивать свою клинику. В его основе лежит оптимизация процессов, происходящих внутри компании. Такой подход помогает повысить эффективность работы и сократить расходы, а освободившиеся средства пустить в развитие бизнеса.

В оптимизацию процессов входит:

  • Пересмотр расписания врачей. Многим специалистам, особенно узконаправленным, не нужно постоянно находиться на территории клиники. Они могут приходить только по вызову, а вам не придётся оплачивать их рабочее время.
  • Грамотное ведение финансовой и бухгалтерской отчётности. Если вы не понимаете, куда уходят средства, развивать бизнес будет очень непросто.
  • Ведение клиентской базы. Привлечь нового клиента куда труднее, чем вернуть старого. Собирайте клиентскую базу, запоминайте своих пациентов и вовремя предлагайте им ещё раз обратиться за услугами вашего медцентра.
  • Оптимизация сбора заявок от клиентов. Вы можете сократить расходы на содержание армии администраторов, просто установив виджет онлайн-записи в группу в социальной сети или на сайт.

Всю эту сложную работу по развитию медцентра путём оптимизации процессов вы можете упростить, воспользовавшись программой YCLIENTS. Это облачное решение, подходящее любому типу бизнеса. Закажите доступ к бесплатному тестовому периоду!

Оставьте комментарий