Показатели kpi в розничной торговле для директора

В этой статье мы хотим рассказать о том, какие бывают показатели эффективности продаж в розничной торговле, как с их помощью можно провести анализ эффективности продаж розничной сети и осуществлять управление розничной сетью.

В качестве показателей эффективности продаж в розничной сети можно рассматривать финансовые и нефинансовые показатели, которые можно использовать для оценки роста предприятия розничной торговли.

Данные показатели демонстрируют нам, насколько эффективно организация выполняет свои функции и развивается в своем направлении бизнеса. В большом количестве случаев такими ключевыми показателями эффективности или, как их еще называют показатели KPI, применяются для того, что бы оценить выполнение планов организации за произвольный промежуток времени.

Ключевые показателями эффективности продаж (KPI) в управлении розничной сетью должны использоваться постоянно, так как они оказывают неоценимую пользу любой организации. Анализ эффективности продаж через показатели эффективности продаж помогает выявить все текущие недостатки ключевых процессов и участников этих процессов, кроме того ключевые показатели эффективности продаж определяют многие бизнес цели. Не случайно показатели (KPI), часто называют ключевым показателями успеха.

Основные показатели эффективности продаж

Какие же основные и главные показатели KPI используются в управлении розничной сетью?
Нужно отметить то, условия, в которых работают различные организации, занимающиеся торговлей, могут в корне отличаться между собой. Однако, существуют базовые KPI, которые могут применяться абсолютно для всех.

Условно показатели эффективности продаж можно делить на следующие группы, согласно их целевому применению:

  1. Продажи – это количество совершенных сделок или покупок, годовой оборот продукции, величина общей корзины покупательского типа, а так же посещаемость по отношению к продажам.
  2. Предотвращение всех возможных убытков, а так же сокращение убытков. Сюда относятся и непредвиденные потери товаров, и убытки денежных средств наличного типа.
  3. Операционные – это качественное или числовое наличие того или иного товара и запас всех товаров.
  4. Зарплата.
  5. Обслуживание потребителей. Полученные жалобы от покупателей.
  6. Развитие персонала. Сюда входит обучение персонала организации, в частности магазина, а так же текучесть кадров и коучинг.
  7. Расходы переменного типа. Сюда относятся те расходы, которые могут требовать дополнительных трат и на их показатель величины можно оказывать какое-либо влияние.

Как же показатели эффективности продаж KPI могут помочь

После того, как все KPI определены, их можно использовать для анализа эффективности продаж используя различные методы и подходы.
Сами по себе показатели могут дать ответы на вопросы, как и в каком направлении дальше действовать для того, чтобы изменить в лучшую сторону тот или иной показатель?
Кроме того они дают явное представление и подробные данные о том, какие же процессы имеют главное значение в организации занимающейся розничной торговлей и что же делать в будущем для того, чтобы цели были достигнуты.

Показатели эффективности продаж могут быть использованы в качестве особого и уникального инструмента по измерению эффективности деятельности, как организации, так и работающего в ней наемного персонала.

Существует достаточно много KPI , которые применяются в торговле розничного типа для достижения целей по контролю и управлению всей организацией. Также в системе оценки эффективности использую KPI, которые тесно связанны с имеющимися кадрами, ведь они помогают Вам в оценке эффективности деятельности сотрудников.

Есть пять основных рейтинговых, то есть наиболее часто применимых KPI, которые используются на многих предприятиях в области розничной торговли:

  1. Продажи за один чаc
  2. Средний объем продаж
  3. Количество штук товара за одну продажу
  4. Коэффициент по обслуживанию или скорость преобразования
  5. Соотношение продаж к зарплате

Используя ключевые показатели эффективности продаж в управлении розничной сетью и, периодически проводя анализ показателей эффективности продаж, грамотный управленец может добиться существенных успехов в торговле и процветания своей компании.

Коэффициент эффективности работы газо-  
Успешность использования новой техники в промышленности определяется коэффициентом эффективности капитальных вложений, представляющим обратную величину срока окупаемости Н=1/ГОК. Этот коэффициент определяет, насколько эффективно в течение года использовались вложения в отрасли  

Приведенные затраты составляют сумму себестоимости Н т нефти расчетного года и нормативной прибыли, определяемой произведением нормативного коэффициента эффективности капитальных вложений (0,1) на удельные капитальные вложения в данном году.  
Коэффициент эффективности крекинга, % 82,4 86,3  
Как следует из сравнения приведенных данных, на предприятии 1 больше суточная производительность и число дней работы, на предприятии 2 — степень использования сырья (выход целевой продукции, глубина превращения исходного сырья, коэффициент эффективности крекинга) и межремонтный пробег. Использование опыта каждого предприятия позволит значительно увеличить выработку продукции.  
В результате задержки ввода в эксплуатацию установки на 6 месяцев (срок освоения по плану и фактически — 2 месяца) выработка продукции снизилась па 12 тыс. т, что равнозначно уменьшению объема реализованной продукции на 1,2 млн. руб. В результате превышения капитальных затрат на 500 тыс. руб. годовой экономический эффект уменьшился на 75 тыс. руб. (при нормативном коэффициенте эффективности 0,15). Если предположить, что на каждый рубль реализованной продукции приходится 20% прибыли, то задержка ввода установки в эксплуатацию приведет к потере 1200-0,2 = 240 тыс. руб. прибыли.  
Для оценки экономической эффективности надо определить время реализации нового процесса, т.е. продолжительность, а в некоторых случаях и очередность строительства нового производства. Эффективность определяется для нового производства по приведенным затратам при коэффициенте эффективности, равном 0,15, по рентабельности производства (отношение прибыли к стоимости новых основных фондов плюс стоимость нормируемых оборотных средств), по рентабельности продукта (изделия) как отношение прибыли к себестоимости продукции, а также по стоимости обработки (себестоимость минус затраты на сырье, материалы, топливо и покупные полуфабрикаты).  
Проверим расчет по методу приведенных затрат, с помощью которого определяется величина всех затрат по себестоимости. Коэффициент эффективности — 0,15. До проведения мероприятия затраты составили 100000-0,15+ 110000 = = 125 000 руб.  
Общий коэффициент эффективности капитальных вложений по предприятиям, объединениям по отрасли в целом определяется по формуле  
Общий коэффициент эффективности капитальных вложений по утвержденным проектам разработки и промыслового обустройства определяется по формуле  
Нормативный коэффициент эффективности, равный 0,1, будет способствовать развитию нефтедобывающей промышленности, отличающейся высокой фондоемкостью, продолжительностью подготовки промышленных запасов (геологоразведочные работы) и освоением новых нефтеносных районов. 10-летний срок окупаемости капитальных вложений при внедрении новой техники и технологии для нефтедобывающей промышленности, характеризующейся высокой народнохозяйственной эффективностью, вполне приемлем для старых нефтяных месторождений.  
К таким показателям можно отнести коэффициент эффективности оборотных средств  
В тех случаях, когда с помощью электротехнических изделий выпускается разнообразная продукция, расчет годового выпуска производится на изделие-представитель, преобладающее в выпуске продукции, к которому приводятся остальные изделия. Показатели 3 к К рассчитываются в динамике с учетом их изменения за расчетный период производства и использования техники. Нормативный коэффициент эффективности основных фондов и капитальных вложений Еп устанавливается в целом по народному хозяйству. Он характеризует величину экономии текущих затрат на 1 руб. дополнительных капитальных вложений и показывает минимально допустимую величину дохода (нижнюю границу), которую следует получить в результате капиталовложений. Уменьшение величины н ниже установленных пределов может привести к снижению планируемых темпов развития народного хозяйства. Поэтому указанная величина нормируется. В настоящее время нормативное значение указанного коэффициента в целом по народному хозяйству установлено в размере 0,1. Это значит, что ежегодно на каждый рубль вложенных средств необходимо получить не менее 10 коп. прибыли.  
Нормативный коэффициент эффективности по народному хозяйству в целом установлен на уровне не ниже 0,12.  
Одной из отличительных особенностей инструкции является то, что коэффициент эффективности капитальных вложений  
Единый нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений 106  
К основным показателям сравнительной экономической эффективности относятся удельные капитальные вложения, себестоимость продукции, производительность труда, срок окупаемости (или коэффициент эффективности) дополнительных капитальных вложений.  
В отдельных случаях результаты расчета экономических показателей по двум вариантам технического решения показывают, что один из вариантов по сравнению с другим отличается лучшими показателями, в частности он обеспечивает более низкие удельные капитальные затраты и более низкую себестоимость продукции. В данных условиях преимущества такого варианта очевидны. Нужно лишь сопоставить показатели лучшего варианта с лучшими показателями, достигнутыми на отечественных и зарубежных предприятиях данной отрасли производства. Но, как правило, в том или ином варианте более низкая себестоимость продукции сопровождается более высокими удельными капитальными затратами. В таких случаях соизмеряют необходимые для данного варианта дополнительные капитальные вложения с той экономией в текущих затратах, которая будет получаться ежегодно благодаря более низкой себестоимости продукции. Такого рода соизмерения проводят путем определения срока окупаемости (или коэффициента эффективности) дополнительных капитальных вложений.  
Коэффициент эффективности дополнительных капитальных вложений определяется отношением разности себестоимости продукции к разности капитальных вложений по сравниваемым вариантам. Этот показатель характеризует эффект в виде экономии от снижения себестоимости продукции, получаемой на каждый рубль дополнительных капитальных вложений.  
Срок окупаемости Т и коэффициент эффективности Е рассчитывают по формулам  
Сравнение вариантов по срокам окупаемости (коэффициентам эффективности) проводят попарно — первый со вторым, третий с лучшим из первых двух, четвертый с лучшим из двух предыдущих и т. д., пока не будут перебраны все варианты. Вариант, отобранный в результате сравнения последней пары, будет наиболее эффективным. Такой способ требует много времени и особенно неудобен при большом числе вариантов. Проще сравнивать варианты по так называемым приведенным затратам.  
Формулу приведенных затрат выводят из формулы коэффициента эффективности таким образом формулу (5.2) запишем в виде i — Сз = ЕКг — EKi. Затем перенесем ЕК1 в левую часть равенства, a i —в правую, и получим i + EKi = Сг + EKi (где С + ЕК — сумма полных годовых издержек производства С по определенному варианту и часть единовременных капитальных затрат ЕК, которая будет ежегодно возмещаться за счет экономии текущих расходов Д С с тем, чтобы полная компенсация дополнительных капитальных затрат произошла за Т лет, т. е. за нормативный срок окупаемости).  
Заниженные цены на нефть искажают представление об эффективности нефтедобывающей отрасли промышленности. Поскольку эффективность капитальных вложений определяется с учетом прибыли (что связано с уровнем цен), разработка большого числа новых месторождений не может быть обоснована, так как сроки окупаемости капитальных вложений намного превышают нормативные (при коэффициенте эффективности капитальных вложений 0,12).  
При нынешнем уровне оптовой цены на нефть и нормативном коэффициенте эффективности капитальных вложений, равном 0,12, ввод в разработку месторождений с себестоимостью, незначительно превышающей среднюю по отрасли, представляется неэффективным, хотя народнохозяйственная  
В скором времени В. Л. Заверткин и В. А. Перваго детализировали эту формулу. Заверткин расписал общие затраты на освоение месторождения как сумму затрат на разведку, включая сюда и затраты на поиски, не приведшие к открытию, но которые должны быть отнесены к данному месторождению (с помощью коэффициента /с), и раскрыл временной коэффициент К, = 1/(1 + ), где — нормативный коэффициент эффективности капиталовложений t — нормативный период между вложением средств на разведку и полной окупаемостью капиталовложений. После этого формула приняла вид  
ФОРМЫ РЕГЛАМЕНТИРОВАНИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО ТРУДА — конкретное представление регламентов управленческого труда в виде совокупности реквизитов документов, схем, графиков, таблиц и т.п. Ф.р.у.т. можно разделить на документированные и недокументированные. К первой группе относятся положения о подразделениях, должностные инструкции, личностные спецификации, устав организации, штатное расписание, схема функциональных взаимосвязей, типовые оргструктуры аппарата управления, свободная карта процедур, оперо-грамма процесса управления, документо-грамма процесса управления и др. Ко второй группе можно отнести коэффициент централизации функций управления, нормативы численности управленческого персонала, нормы управляемости, коэффициент эффективности использования управленческой информации и т.д.  
Сип р — коэффициент использовния пропускной способности трубопровода ЕГ — коэффициент эффективности мг — пропускная способность, /л — длина участка, D — диаметр, V — рабочий объем  
Полученный при расчетах срок окупаемости (коэффициент эффективности) сопоставляют с установленным нормативным показателем срока окупаемости TH (коэффициент эффективности ЕН). Согласно типовым методикам нормативный коэффициент эффективности дополнительных капитальных вложений в целом по народному хозяйству установлен на уровне не ниже 0,12 (срок окупаемости не выше 8,3 лет), а эффективности мероприятий по новой технике — не ниже 0,15 (срок окупаемости не выше 6,7 года). Таким образдм, нормативные показатели эффективности, предназначенные для выбора оптимального варианта капитальных вложений, обозначают коэффициент эффективности — нижнюю допустимую границу эффективности, т. е. предполагается, что дополнительные капитальные вложения должны обеспечить эффективность не ниже установленного уровня, а расчетный срок окупаемости, наоборот, не должен превышать нормативного значения, которое является его верхней границей.  
Приведенные затраты по каждому из сравниваемых мероприятий представляют собой сумму себестоимости строительно-монтажных работ С] и капитальных затрат в производственные фонды, приведенные к годовой единице измерения при помощи нормативного коэффициента эффективности . Произведение EHKi представляет собой нормативную прибыль, предусматриваемую по каждому мероприятию.  

Сложность разработки и внедрения мотивационных схем, основанных на KPI, как для руководящих должностей строительной отрасли (ИТР), так и для обслуживающих подразделений является непростой задачей. Прежде всего, потому, что результаты работы зачастую сложно описать количественно. Традиционно, перечень ключевых показателей эффективности работы сотрудников определялся на основе миссии и видения компании, карты ее стратегических целей (системы сбалансированных показателей). Для каждого из ключевых показателей была разработана методология, позволяющая провести оцифровку качественных результатов работы сотрудника.

Так, например, для сотрудников обслуживающих подразделений ключевые показатели эффективности следующие:

• Профессиональное исполнение должностных обязанностей

• Выполнение плана работ на месяц

• Соблюдение графика документооборота

• Комфортность взаимодействия и нацеленность на обслуживание производственных подразделений

• Соблюдение трудовой дисциплины

Каждый показатель имеет свой весовой коэффициент в общем размере премиальной части заработной платы, принимаемой за 100%.

Отличительной особенностью нашей системы оплаты труда и материального стимулирования персонала является высокая степень ее адаптируемости, ее гибкость. Перечень KPI для каждого сотрудника, а также его весовой коэффициент, может быть, подвергнут корректировке – в зависимости от целей и задач, поставленных перед сотрудниками. Так, например, для внедрения утвержденного графика документооборота, мы повысили для наших сотрудников значимость соответствующего KPI. А как только соблюдение данных требований стало естественным, мы снизили значимость данного коэффициента.

Кроме этого, при составлении ключевых показателей эффективности особое внимание отводится соблюдению правил корпоративной культуры – оценка комфортности взаимодействия сотрудника, соблюдения трудовой дисциплины производится коллегиально.

Изначально, существенным недостатком системы мотивации, внедренной в нашей компании, являлось отсутствие возможности материально стимулировать сотрудника за высокую интенсивность труда или проявленную инициативу. Для этих целей мы разработали положение о рационализаторских предложениях и соответствующие регламенты выплат персональных надбавок.

Спасибо!
Спасибо, ваша заявка принята!
Продолжить

Нужно ли внедрять вычисления в бизнес

Конечно, ведь это отличный способ оценить работу сотрудников, подразделений и всей организации в целом. Собственник сможет не только узнать экономическое состояние своего детища, применяя метод сравнения разных периодов в динамике, но и улучшить:

  1. Заменить фиксированный оклад на зарплаты, соизмеримые фактическому труду каждого отдельного человека. Это исключит ситуации, когда один работает за троих, а другой в это время имитирует занятость.
  2. Разработать подходящие инструкции, которые позволят совершенствовать результаты: повысить сервис, продажи, кооперацию между отделами и прочее.
  3. Определить цели и миссию компании, оптимизировать трудовую деятельность контролирующих должностей.

Поэтому знать, как рассчитывается показатель KPI по формуле нужно любому бизнесу, в котором есть необходимость в проведении оценочного анализа всей сферы в целом или каких-либо ее этапов.

Так как владельцы по-разному видят темпы развития предприятия и при этом назначают несколько задач, которых желают достичь, что значительно влияет на выбор системы Key Performance Indicators. Например, одним необходимо увеличить производительность труда сотрудников на 10%. А другие ставят в приоритет достижение роста прибыли с каждой единицы производимой продукции на 5 руб. А третьи хотят и того и другого.

Формулы

Чтобы оценить всех, кто работает в организации, по КиПиАй разрабатывается матрица, или указ о целях. Общая форма выглядит так:

Рассчитывается так:

  • G=((F–С)/(D– C))*100%.

Пояснения:

  1. Ключевые показатели – то, что работодатель хочет получить от персонала. При этом, в зависимости от занимаемой должности, человеку будут предъявлены определенные критерии.
  2. Веса – указываются числа в диапазоне в интервале от 0 до 1, где один является наиболее высоким значением. Показывает приоритеты, которыми наделен предыдущий столбец с учетом задач организации.
  3. База – самые минимальные цифры, которых нужно придерживаться. Все, что находится ниже, считается отсутствием результата, становится вопрос о необходимости такого сотрудника.
  4. Норма – то, сколько было достигнуто за аналогичный промежуток, который был до этого. Это требуется выполнить каждому работнику в обязательном порядке. Если получилось меньше, значит, не справился со своими обязанностями.
  5. Цель – необходимо достичь в указанный срок. Он призван стимулировать персонал на получение наилучшего положения.
  6. Факт – сколько по итогу заданного периода.
  7. Индекс дает понятие о том, как полученное разнится с нормативом.

Образец

Пример методов расчета показателей KPI по формулам можно рассмотреть на примере маркетолога интернет-магазина. Для этого требуется выбрать не менее трех и не более пяти основных коэффициентов, на которые будут опираться руководители и работники:

  • 1 – как много было привлечено клиентов на страницу;
  • 2 – число покупок, совершенных одним и тем же человеком;
  • 3 – оставил ли покупатель благодарный или негативный отзыв, рекомендацию после приобретения товара на аккаунте в социальных сетях или сайте.

Далее нужно определить вес всех полученных результатов, где общая сумма будет равна единице. Максимальное значение отнести к самому важному (приоритетному) обозначению. Получается так:

  • новые люди – 0,6;
  • повторения – 0,25;
  • письменные отметки – 0,15.

Потом потребуется проанализировать данные по статистике за последние шесть месяцев по каждому показателю и составить план:

Key Performance Indicators

Исходное значение (в среднем за 30 дней)

Плановое обозначение, больше на 20%

Прирост клиентов

всего 192 новичка

Доля человек, повторно приобретших товар

42 раза купили снова

Сколько лиц, воспользовавшихся услугой, оставили положительный отзыв или рекомендацию на ресурсах предприятия

47 оценок

Введем показатели, пример расчета КПЭ ниже:

Ключевые показатели

Вес

Цель

Факт

Индекс

KPI 1

Коэффициент результативности

Расчет: Вес*Факт/Цель

113,7%

Так и получается, что владелец поставил задание, к которому сотрудник стремился, а фактические цифры — дают понимание того, чего действительно добился сам специалист-маркетолог. По приведенной выше таблице сразу становится понятно, что работник перевыполнил задачу, что считается отличным результатом, а потому поощряется премиальной надбавкой к основной заработной плате.

Как рассчитать формулы КиПиАй:

  1. Общая сумма вознаграждения 56000 рублей.
  2. Размер фиксированной ставки 39700 руб.
  3. То есть, премиальная часть составляет 16300 (при 100%).

В этом примере человек даже превысил по требованиям, поэтому его нужно выплатить полную зарплату и выписать премию:

  1. 16300/100*13,7=2233,1 (столько будет надбавка);
  2. Итого: 56000+2233,1=58233,1.

Но вот если индекс ключевых показателей эффективности получился в результате меньше 99 %, то сотрудник не только лишается прибавки, но и доли заработной платы пропорционально.

Как рассчитать KPI для магазина

Для того чтобы нормализовать работу в розничной продаже, было изобретено бесчисленное количество расчетов, измеряющих их деятельность. Для начала — это объем проданного товара. На втором месте — оценка приоритетов покупателей в ассортименте, далее соотношение цены. Отсюда же рассчитывается зарплата работника: за основу берутся реализованные продукты и услуги.

Отношение реальных потребителей (тех, кто воспользовался сервисом компании) к потенциальным клиентам (те, кто не решился ничего взять по любой причине) называется конверсией. Она помогает рассчитывать заинтересованность и вовлеченность менеджеров. Например, в зал зашло 300 лиц, из них 80 купили что-либо. Далее следует такой расчет: (80:300)*100 = 26,666%.

Кроме этого, рентабельность работающих в настоящее время в организации людей можно оценить по среднему чеку. Объем всей выручки за день нужно поделить на пробитые чековые ленты, цифра в углу листа. Так можно определить лояльных клиентов, готовых прикупить что-то помимо списка, а также рассчитать, сколько потребуется человек на их обслуживание. Остальных сократить или перевести в другое подразделение.

Количество единиц, проданных одному покупателю, характеризуют правильность выкладки товара и определяют процент влияния маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение продаж.

Легко отслеживать и регистрировать все операции поможет ПО от «Клеверенс» «Магазин 15». С его помощью можно оптимизировать и автоматизировать рабочие процессы: к примеру, проводить приемку товара по штрихкодам или инвентаризацию прямо в торговом зале.

Как рассчитать показатели KPI для склада

Для эффективной работы в соответствии с поставленными владельцами предприятий приоритетами нужно установить некоторые стандарты. Рассмотрим подходы к организации КиПиАй совокупности клиентского сервиса:

Подсчет в Excel: примеры и формулы

Вообще владельцам уже давно ничего считать и отслеживать вручную каждую цифру не надо, ведь уже созданы программы, помогающие делать расчеты почти в автоматическом режиме. Однако для некрупного бизнеса или на первоначальном этапе внедрения может ощутимо ударить по бюджету. Как посчитать KPI с меньшими затратами? В таком случае лучше всего сделать математические спекуляции в специализированном приложении или табличных редакторах, которые есть в любом офисе.

Все организации определяют Key Performance Indicators и вес каждого индивидуально. Статистика зависят от потребностей компании. Например:

  1. Цель – чтобы было продано продуктов на сумму 500 000 рублей каждый месяц. Тогда за основу берется план продаж. Система измерения: фактическое/плановое сложение проданного.
  2. Задача– необходимо увеличить цену отправки в период, например, месяц, на 20%. Тогда это будет средняя цена отгрузки. Способ подсчета: реальная/запланированная усредненная величина поставки.
  3. Приоритет – повысить число покупателей на 15% в назначенном регионе. В расчет берутся – количество клиентов в базе данных организации. Как посчитать: подлинное/предполагаемое увеличение потребителей продукта.

Выставление коэффициентов, или ранее называемых весов, бизнесмены выставляют самостоятельно. Например:

Таблица KPI:

Пояснения:

  1. Оклад – это то, сколько человек получает по факту отработанных часов без входящих в это время обязанностей по консультированию и прочему. Чтобы считать было удобно, фиксированная и переменная часть в примере сделаны равными.
  2. Процент выполнения плана продаж и работ берется из уже полученных в течение дня или месяца итогов.
  3. Чтобы вывести цифру премии, берутся коэффициенты. Вот так выглядит формула в Excel индивидуально по любому сотруднику: =(50%*(ЕСЛИ(D3<80%;0;ЕСЛИ(D3<90%;0,5;ЕСЛИ(D3<100%;1;1,5))))). Так как были взяты одинаковые цифры дополнительной и основной оплаты, то и расчеты для этого подойдут такие же, меняются только ссылки на ячейки.
  1. =C3*(F3+G3) – так рассчитывается начисляемая дополнительная оплата. Далее производится умножение доплаты на число показателя 1 и 2 по каждому работающему человеку.
  2. В итоге зарплата – оклад + вознаграждение.

Это всего лишь простой пример, на который можно опираться. Но разрабатывать и внедрять систему каждая компания должна самостоятельно, учитывая собственные потребности.

Спасибо!
Спасибо, ваша заявка принята.
Продолжить

Образец таблицы

Методика расчета ключевых показателей эффективности KPI:

Процессный

Функциональный

Процесс «Продажи».

Цели:

  • повысить число привлеченных клиентов;
  • простимулировать на повторные приобретения

Как вывести организацию на поставленный уровень – план, стратегическая модель развития. Примеры:

  • доход, рентабельность;
  • увеличение чистых активов.

«Запасы»:

  • организовать прибавку оборотов, оборачиваемости складируемого сырья и готовой продукции, превышающих взятые за другой временной поток данные.

Уровень отдела – положения о структурной единице, регламенты. Например:

  • степень удовлетворения клиентов;
  • объемы реализации.

«Удовлетворенность»:

  • сокращение возвращаемой товарной единицы;
  • снижение промежутка времени на консультацию и отпуск людей.

Профессионализм специалистов – должностные инструкции. Примеры:

  • количественный числитель вновь привлеченных лиц;
  • длительность завершения сделки с одним человеком.

«Кадры»:

  • повышение подбора соискателей по качеству (процентный показатель по закрытым вакансиям).

Плюсы и минусы

Применение системы при оценке работы розничного магазина позволяет каждому руководителю контролировать процесс. Расчет данных помогает отслеживать следующие факторы:

  • выявление проблемных зон в предприятия целиком и по каждому сектору отдельно;
  • контроль над качественным предоставлением услуг;
  • мониторинг деятельности человеческого ресурса;
  • разработка эффективной стратегии дальнейший действий (усиление сильных сторон, устранение слабых мест);
  • оценивание рекламных кампаний и промо-акций;
  • подсчет ежедневного плана каждому сотруднику.

К минусам таких систем можно отнести:

  • расчет эффективности KPI затруднителен, а потому несет необходимость трудовых, временных и денежных трат;
  • чаще всего люди настороженно относятся к нововведениям и не понимают, почему они им выгодны;
  • не получится по КиПиАй подогнать «творческих» работников, бухгалтерию, IT-отдел, канцелярию и прочих, кто не занимается продажами.

На одном и том же предприятии применять одинаковые формулы и мотивацию для персонала с разными функциями нельзя. Если для примера брать магазин, то продавцы-консультанты заинтересованы в продажах (чем больше общая покупка, средний чек и приоритетные товары, тем лучше), а кассиры будут думать о скорости пробивания единиц (чтобы между позициями было примерно 3 секунды).

Также следует помнить, что потребители – важная цепочка во всей системе купли-продажи. Компания выигрывает временную прибыль, избавляясь от залежавшегося или наиболее дорогого продукта. А вот клиенты в буквальном смысле покупают продукцию, которая была им не нужна.

Продавцы выполняют приоритеты, консультируя исключительно то, что требуется продать. Организация получает выручку. А человек, приобретший продукцию, в следующий раз не придет, если поймет, что ему все время что-то навязывают и он тратит больше, чем планировали изначально ничего такого приобретать не собирался. То есть, в долгосрочной перспективе владелец теряет прибыль. Если не знаете, как рассчитать KPI грамотно, чтобы клиент возвращался, обращайтесь к профессионалам.

Количество показов: 3562

Оставьте комментарий