Одна из первых причин невыполнения плана может заключаться в неправильном планировании продаж. План можно составлять только после того, как произведен анализ продаж. Это важнейший пункт при создании плана, ведь без этого, скорее всего, не будет результата.
Факторы
При формировании плана продаж выделяются два вида факторов – внешние и внутренние. К внешним факторам относится то, на что предприниматель не может воздействовать:
- Сезонность. Определенные товары актуальны в определенные сезоны. Например, брикеты для розжига будут более востребованы в зимнее время, а шезлонги и принадлежности для пикников – в летнее. Это не значит, что в другие сезоны эти товары не будут покупаться, однако важно учитывать сезонные рост и падение продаж.
- Географическое расположение. Прибыль от магазинов в многолюдных местах превышает прибыль магазинов, находящихся в спальных районах. Предприятия в центре города, рядом с метро, вокзалом и прочими общественными местами также соберут больше клиентов.
- Рынок и конкуренция. Если конкурирующее предприятие устраивает масштабные акции, распродажи и скидки – целевая аудитория скорее выберет их, поэтому падение продаж будет очевидно и ожидаемо.
На эти обстоятельства невозможно повлиять, однако их необходимо брать в расчет. Эти факторы нестабильны и постоянно меняются, поэтому предприниматель должен уметь быстро адаптироваться к ним.
Внешние факторы нестабильны и постоянно меняются, поэтому предприниматель должен уметь быстро адаптироваться к ним.
Кроме того, существуют внутренние факторы, на которые можно воздействовать:
- Ресурсы. Предприниматель должен обладать всеми необходимыми ресурсами – это поможет в процессе планирования и дальнейшего продвижения бизнеса. Важно трезво оценить доступные средства, чтобы не возникало лишних проблем.
- Учет прогнозов продаж. В планировании понадобится учитывать как положительный, так и отрицательный исход. В процессе создания плана продаж не обойдется без ошибок, недочетов и форс-мажоров. Для этого рассчитывается пессимистичный вариант развития событий. Устанавливается расчет минимальных продаж, при которых не придется сокращать затраты, а также планируются действия на тот случай, если продажи окажутся ниже установленного минимума.
- Правильно обученные работники предприятия. Сотрудник должен обладать знаниями о продаваемом товаре, быть компетентен и уметь построить диалог с клиентами.
- Мотивация на выполнение поставленных целей. Этот фактор является важнейшим из внутренних организационных моментов. Работники должны быть вовлечены в жизнь предприятия, поэтому задача руководителя – заинтересовать сотрудника в работе, учитывая его личные качества и способности.
Мотивация персонала
Мотивация персонала подразделяется на два типа – мотивация на достижение и на избежание. Для поддержания позитивной и дружеской атмосферы в коллективе используется первый метод, а чтобы держать персонал под контролем – второй. Идеальным вариантом будет совмещение этих двух способов. Чтобы позитив мотивации на достижение не приняли за слабость, подключается мотивация на избежание. Это делается, чтобы не дать работникам расслабиться.
Для поддержания позитивной и дружеской атмосферы в коллективе используется мотивация на достижение, а чтобы держать персонал под контролем – на избежание.
На мотивацию сотрудников понадобится затратить некоторые ресурсы. Они могут быть как материальными (презенты, денежное вознаграждение и прочее), так и нематериальными (похвала, советы по развитию, обучение навыкам).
Материальное вознаграждение приходится по душе всем сотрудникам, однако менеджеры отдают большее предпочтение тем предприятиям, где царит дружеская атмосфера и взаимоуважение, а также хорошие отношения с начальством. Эти вещи не имеют прямого отношения к продажам, но мотивируют сотрудников на работу. Негативно настроенный коллектив входит в причины невыполнения плана продаж.
Причины невыполнения планов продаж
Так как причины невыполнения планирования в основном зависят от мотивации, нужно учесть несколько правил:
- Знание потребностей собственного персонала.
- Процесс мотивации должен быть постоянным, не прекращающимся.
- Мотивация должна преподноситься в самом простом и очевидном виде. Чем проще она будет для понимания сотрудника – тем лучше.
- Доступность. Сотрудник должен понимать – ему не придется «лезть из кожи вон», чтобы получить доброе расположение начальства. Оно должно быть досягаемо.
- Умение мотивировать. Этот процесс очень схож с продажами. Тот, кто умеет правильно продавать, – умеет хорошо мотивировать.
Другие причины невыполнения плана продаж в магазине:
- Отсутствие актуального товара как следствие проблем с закупкой.
- Присутствие неактуального на данный момент товара.
- Низкая квалификация консультантов.
- Отсутствие товара на складе.
- Пустые прилавки.
- Товары без указанной цены.
- Товар неизвестен покупателю, то есть нехватка рекламы.
- Несоответствие цен и качества.
- Несоответствие заявленной цены и действительной.
- Неправильное расположение товаров на витринах.
Нехватку покупателей можно решить при помощи рекламы – нужно лишь потратить на нее определенное количество средств. Самыми эффективными способами считаются реклама в интернете, на билбордах и телевидении, а также на улицах города (листовки и раздаточный материал).
Выполнение плана продаж – ответственный процесс, к которому нужно подходить серьезно, контролируя все действия и влияя на все события. Не нужно понапрасну растрачивать свои силы, ведь вмешательство может понадобиться в определенное время в определенном месте.
При анализе результатов хозяйственной деятельности предприятие должно учитывать ассортиментную политику и структуру выпускаемой продукции. При формировании ассортимента продукции компании учитывают, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой – наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении.
Систему формирования ассортимента продукции составляют:
-
Определение текущих и перспективных потребностей потребителей.
-
Оценка уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции.
-
Изучение жизненного цикла товара, принятие своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий.
-
Оценка экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.
Для оценки выполнения плана производства продукции по ассортименту применяется коэффициент (методика Савицкой Г.В.), расчет которого производится путем деления общего фактического объема производства товаров, зачтенного в выполнение плана производства по ассортименту, на общий плановый выпуск продукции (продукция, изготовленная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту).
Коэффициент выполнения плана по ассортименту = (Фактический выпуск / Выпуск изделий в стоимостном выражении по плану) х 100 %
Основными причинами влияющими на невыполнение плана по ассортименту продукции являются:
1. Внутренние причины связанные с: недостатками в организации производства; плохим техсостоянием оборудования; высокой степенью износа основных фондов (как физическим, так и моральным); низкой культурой производства; недостатками в системе управления и материального стимулирования персонала; аварии; простои; дефицит оборотных средств.
2. Внешние причины, к которым можно отнести: конъюнктура рынка; изменение спроса на отдельные виды продукции; состояние логистики; состояние материально-технического обеспечения; несвоевременный ввод в действие производственных мощностей по независящим от компании причинам
Компаниям с широким ассортиментом выпускаемых продуктов рекомендуется следующая методика определения выполнения плана по ассортименту (методика Шеремент А.Д.):
Где, Qni — объем производства i-го изделия по плану; Qфi — объем производства i-го изделия фактически; m — число позиций ассортимента.
Увеличение выпуска (объема продаж) по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения отдельных продуктов в общем их выпуске. Выполнить план по структуре производства – значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных ее видов.
Изменение структуры выпускаемой продукции оказывает большое влияние на все экономические показатели компании, такие как: материалоемкость, объем выпуска в стоимостном выражении, себестоимость, прибыль и рентабельность.
Если увеличивается удельный вес более дорогого продукта, то объем его выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной и соответственно при уменьшении доли низко рентабельной продукции.
Расчет влияния структуры выпускаемой продукции можно произвести способом цепной подстановки, который позволяет абстрагироваться от всех доугих факторов, кроме структуры выпуска:
ВПпл = Vпл * УДпл * Цпл
ВПусл1 = Vф * УДпл * Цпл
ВПусл2 = Vф * УДф * Цпл
ВПф = Vф * УДф * Цф
ΔВПΔV = ВПусл1 — ВПпл
ΔВПΔУД = ВПусл2 — ВПусл1
ΔВПΔЦ = ВПф — ВПусл2
ΔВП = ΔВП ΔV + ΔВП ΔУД + ΔВПΔЦ = ВПф — ВПпл
Также расчет можно произвести способом абсолютных разниц:
ВП = V * УД * Ц
ΔВПΔV = ΔV * УД * Цпл
ΔВПΔУД = Vф * ΔУД * Цпл
ΔВПΔЦ = Vф * УДф * ΔЦ
ΔВПΔV + ΔВПΔУД + ΔВПΔЦ = ΔВП
Рассмотрим небольшой пример анализа ассортимента и структуры продукции.
Для проведения анализа ассортимента выпускаемой продукции условной компании построим таблицу, позволяющую оценить выполнение плана по ассотрименту.
Таблица 1. Выполнение плана по ассортименту продукции
| Тип продукции | Объем производства в запланированных ценах, руб. без НДС |
Выполнение плана, % |
Выпуск, зачтенный в выполнение плана по ассортименту |
|
|---|---|---|---|---|
| А | 28 800 | 25 200 | 87,5% | 25 200 |
| Б | 33 600 | 33 264 | 99,0% | 33 264 |
| В | 19 201 | 40 936 | 213,2% | 19 201 |
| Г | 14 400 | 60 | 0,4% | 60 |
| Всего | 96 001 | 99 460 | 103,6% | 77 725 |
Из данных вышеприведенной таблицы следует, что план по ассортименту продукции выполнен на 81,0% (77 725 / 96001 * 100%).
Изделия, выпускаемые сверх плана или не предусмотренные планом, в расчет выполнения плана по ассортименту не принимаются. План по ассортименту считается выполненным только в том случае, если выполнено задание по всем видам изделий. План по ассортименту в рассматриваемом примере не выполнен.
Увеличение объема производства (реализации) по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения отдельных видов продукции в общем их выпуске.
Выполнить план по структуре производства – значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных ее видов.
Расчет влияния структуры продукции произведем методом цепной подстановки (таблица 2).
Таблица 2. Анализ структуры выпускаемой продукции способом цепной подстановки
Приведенные данные показывают что, изменение структуры продукции принесло компании дополнительную товарную выручку, в рассматриваемом периоде, в сумме 961 рубль.
Анализ ассортимента и структуры продукции выпускаемой продукции (.xls файл)
Подробный пример анализа ассортимента и структуры выпускаемой продукции.
В плане объема производства устанавливаются задания по выпуску продукции в стоимостном и натуральном выражении в разрезе по номенклатуре и ассортименту.
Номенклатура – укрупненный перечень наименований изделий и их сортов по видам продукции, по которой предприятие отчитывается в органах статистики по форме 1-П. Каждому виду продукции устанавливаются коды в соответствии с действующим на территории СНГ классификатором промышленной продукции.
Ассортимент – дальнейшая детализация номенклатуры по видам, размерам, маркам и другим признакам. Различают полный, групповой и внутригрупповой ассортименты.
Своевременное обновление ассортимента продукции с учетом коньюктуры рынка является неотьемлимым условием конкурентоспособности предприятия.
Целью анализа ассортимента продукции является изучение выполнения плана по каждому наименованию изделий для выработки рекомендаций по его изменению на предстоящий период с учетом потребностей рынка и ресурсов предприятия. Если план по ассортименту не выполнен, это приводит к невыполнению договорных обязательств по поставкам продукции, срыву ритмичности отгрузки, наложению на предприятие штрафных санкций и т.д.
Причины невыполнения плана по ассортименту:
— внешние: изменение конъюнктуры рынка, отказ покупателей от продукции, изменение государственной политики в области цен, форс-мажорные обстоятельства.
-внутренние – недостатки в организации производственного процесса, труда, управления (несвоевременная поставка сырья и т.д.)
План по ассортименту считается выполненным, если он выполнен на 100% по каждому изделию. Изделия, изготовленные сверх плана или непредусмотренные планом, в зачет выполнения плана по ассортименту не принимаются.
Процент выполнения плана по ассортименту рассчитывается по формуле:
где — процент выполнения плана по ассортименту;
— объем производства продукции, зачтенный в выполнение плана по ассортименту, руб.;
— объем производства продукции по плану.
Таблица 5 – Анализ выполнения плана по ассортименту продукции.
| Ассортимент продукции | Объем производства продукции, млн. руб. | Отклонение от плана, млн. руб. | Принимается в зачет выполнения плана по ассортименту, млн. руб. | ||
| по плану | фактически | больше(+) | меньше(-) | ||
| А | |||||
| Говядина | |||||
| Телятина | |||||
| Свинина | |||||
| Баранина | |||||
| Мясо птицы | |||||
| конина | |||||
| Субпродукты 1 категории | |||||
| Итого |
По выявленным отрицательным отклонениям от плана устанавливаются причины.
Также рассчитывается коэффициент обновления ассортимента продукции как отношение объема выпуска новых изделий к общему выпуску продукции.
Структура продукции – соотношение удельных весов отдельных изделий в общем их количестве (выпуске). Рассчитать структуру продукции – значит найти удельный вес каждого наименования изделия в общем количестве всех изделий. Неравномерное выполнение плана по отдельным видам продукции приводит к отклонениям от плановой структуры продукции. Нарушение структуры продукции вызывает изменения в объёме производства, себестоимости и прибыли.
Анализ структуры продукции и расчет влияния структурных сдвигов производится методом прямого счета.
Выполнить план по структуре продукции – значит сохранить в общем фактическом объёме производства запланированный удельный вес каждого изделия.
В процессе анализа выполняются следующие расчёты:
— рассчитывается плановая и фактическая структура продукции;
— рассчитывается фактический выпуск продукции при плановой структуре:
а) процент выполнения плана по выпуску продукции в целом умножается на плановый выпуск каждого изделия;
б) общий фактический выпуск продукции умножается на плановый удельный вес каждого изделия.
— определяется выпуск продукции, принимаемый в зачёт выполнения плана по структуре. Для этого фактический выпуск каждого изделия сравнивается с его фактическим выпуском при плановой структуре и выбирается меньшее число;
— определяется процент выполнения плана по структуре продукции ():
=
где – выпуск продукции, принятый в зачёт выполнения плана по структуре;
– общий фактический выпуск продукции при плановой структуре.
Таблица 6 – Анализ выполнения плана по структуре продукции.
| Изделия | Выпуск продукции | Фактический выпуск продукции при плановой структуре, млн. руб. | Выпуск продукции, принятый в зачёт выполнения плана по структуре, млн. руб. | |||
| план | фактически | |||||
| млн. руб. | уд. вес, % | млн. руб. | уд. вес, % | |||
| А | ||||||
| Мясо и субпродукты 1 категории | ||||||
| Колбасные изделия | ||||||
| Мясные полуфабрикаты | ||||||
| Жир пищевой | ||||||
| Сухие корма | ||||||
| Прочие | ||||||
| Всего |
Для расчета влияния структурных сдвигов с целью устранения их влияния на экономические показатели используется метод прямого счета по всем изделиям. Прямой счет по изделиям производится по формуле ():
где – фактический выпуск изделия при фактической структуре;
– фактический выпуск изделия при плановой структуре.
Анализ структуры продукции по средним ценам.
Таблица 7 – Анализ структуры продукции.
| Изделия | Цена за 1 тонну, млн. руб. | Объём производства в натуральном выражении | Объём производства в ценах плана, млн. руб. | Изменение объёма производства за счёт структуры, млн. руб. | |||
| план | факт | план | фактический выпуск при плановой структуре | факт | |||
| А | 7=6-5 | ||||||
| Мясо и субпродукты 1 категории | |||||||
| Колбасные изделия | |||||||
| Мясные полуфабрикаты | |||||||
| Жир пищевой | |||||||
| Сухие корма | |||||||
| Прочие | |||||||
| Всего |
Фактический выпуск продукции при плановой структуре = коэффициент выполнения плана по выпуску продукции в натуральном выражении в целом × выпуск каждого изделия в стоимостном выражении по плану.
Изменение объёма производства за счёт структуры определяется методом прямого счёта как разность между фактическим выпуском изделия в стоимостном выражении и его фактическим выпуском при плановой структуре.
При использовании средних цен расчет производится по формуле:
где – изменение объема продукции за счет структуры;
– изменение средней цены единицы продукции за счет структуры;
– общий фактический объем производства продукции в натуральном выражении.
=
где – удельный вес i-го вида продукции в общем выпуске соответственно фактически и по плану, %.
Таблица 8 – Анализ структуры продукции с использованием способа средних цен.
| Изделия | Цена за 1 т, млн. руб. | Структура продукции (в натуральном выражении),% | Отклонение структуры, процентные пункты | Изменение средней цены за счёт структуры продукции | |
| план | факт | ||||
| А | 4=3-2 | 5=1×4/100 | |||
| Мясо и субпродукты 1 катег. | |||||
| Колбасные изделия | |||||
| Мясные полуфабрикаты | |||||
| Жир пищевой | |||||
| Сухие корма | |||||
| Прочие | |||||
| Всего |