Прямые продажи

Прямые продажи — это метод продажи товаров или услуг, в котором один человек предоставляет другому товар или услугу, а другой дает ему за это деньги. Обязательным условием прямых продаж является тот факт, что они проходят вне стационарных точек розничной торговли (ларьков, магазинов, киосков и т.д.). Такие услуги как парикмахерская, маникюр и т.д. НЕ относятся к прямым продажам. Кстати, человек продающие кофе из термоса на базаре также не занимается прямыми продажами, хотя и не торгует в «стационарной точке розничной торговли». В общем, как-то так.

Виды прямых продаж

В России прямые продажи бывают 2-х типов — сетевой маркетинг и все остальное. Что такое все остальное? Представьте, Вам звонит человек, который непонятно где раздобыл Ваш номер и продает Вам по телефону какую-то ерунду, например, велотренажер. Вы соглашаетесь, Вам доставляют велотренажер, Вы отдаете деньги. Это пример прямых продаж, и их подкатегория — продажи по телефону. В России они развиты не сильно. В США и Европе такой вид прямых продаж очень популярен. Особенно для продаж, акций, облигаций и других ценных бумаг. А также всевозможных расходных материалов и комплектующих в случае, если Вы в телефонном справочнике указаны не как человек, а как фирма.

Метод прямых продаж

Как уже говорилось выше, в России прямые продажи — это в основном сетевой бизнес.

Про виды прямых продаж все — движемся дальше!

Дистрибьютор или менеджер прямых продаж

Это собственно тот человек, который осуществляет прямые продажи! То есть, тот кто убеждает Вас что-то купить. Второй человек в сделке обычно называется жертва! Шутка. Менеджер прямых продаж — одна из самых высококвалифицированных профессий в мире. Потому что умение впарить что угодно кому угодно встречается крайне редко. Да и учиться этому надо годами. Имеется ввиду профессиональным прямым продажам. Тем не менее, судя по сайтам работ, вакансия «менеджер прямых продаж» в России особо не ценится. Хотя, если менеджер прямых продаж ищет работу, значит, что он плохой менеджер!

Ассоциация прямых продаж

В России есть Ассоциация Прямых Продаж, которая объединяет в себе несколько десятков компаний сетевого маркетинга. По сути, ассоциация прямых продаж России — это коммерческий проект, собирающий деньги с сетевых компаний (членов ассоциации), а взамен выпускающий 1 исследование рынка прямых продаж в квартал. Или еще реже. Никакой пользы (кроме повышения рейтинга в глазах незнающих людей) от участия сетевой компании в ассоциации прямых продаж нет.

Поэтому в каком-то году в этой ассоциации в России присутствовала финансовая пирамида, после ее закрытия — ее исключили.

Бизнес прямых продаж в 2018 году

Современный сетевой маркетинг или бизнес прямых продаж — довольно раскрученное явление, плотно вошедшее в нашу жизнь. В России на 2018 год работают около 2000 компаний прямых продаж (к сожалению, качественных компаний прямых продаж максимум штук 50). Сетевой маркетинг настолько привычен, что под него часто маскируются финансовые пирамиды и хайп проекты. В итоге, люди теряют деньги, а это в свою очередь отбрасывает тень на качественные компании прямых продаж. Дошло до того, что сетевой маркетинг в качестве основной части бизнеса прямых продаж (по крайней мере, в России) люди воспринимают так же негативно, как в 90-х.

То есть, финансовое образование в России как всегда…!!!

Метод прямых продаж в Интернете

В завершение обзора данного явления поговорим немного про метод прямых продаж в Интернете. Официально считается, что покупка через Интернет даже с помощью консультанта является дистанционной продажей и не относится к методу прямых продаж. Тем не менее, сетевой маркетинг работает и через Интернет. И люди через переписку Вконтакте впаривают товар или «воздух» не хуже, чем при личной встрече!

Поэтому на наш взгляд, метод прямых продаж в Интернете существует, хотя является и менее эффективным, а также менее прибыльным, чем его аналог в реальном мире!

Доброго времени суток, уважаемые бизнесмены и предприниматели!

Продажи, являясь, на мой взгляд, самым распространенным видом (способом) ведения бизнеса, могут организовываться и осуществляться самым различным образом.

Например, продажа товаров может быть организована в рознице, в оптовых продажах, в дистанционных продажах (через интернет, телевидение, радио…), и так далее.

А сегодня мы с Вами разберемся с еще одним способом ведения торгового бизнеса, с так называемой продажей товаров по образцам.

Продажа товаров по образцам, это такая форма розничной продажи товаров, когда покупатель сначала знакомится с товаром в демонстрационном зале, а потом делает покупку.

Схема, технология организации продажи товаров по образцам, следующая:

• договариваетесь с производителем о том, что будете приводить им клиентов (покупателей);
• закупаете (или берете под реализацию) образцы товаров;
• арендуете площадь для демонстрации товаров в выставочном центре, бизнес-клубе, торговом центре…;
• обучаете и ставите продавца-консультанта (продавец изучает товар, фирму-производителя, цену и свойства товара, гарантии на товар…);
• продавец консультирует, предлагает буклеты, проспекты и каталоги, оформляет покупку, решает вопросы доставки товара покупателю, согласовывает с покупателем вопросы сборки, настройки и технического обслуживания данного товара…

Основными преимуществами продажи товаров по образцам являются:

• минимальные расходы на закупку товара;
• небольшие торговые площади;
• мало торгового персонала (продавцов и менеджеров);
• не нужны большие складские помещения;
• возможность доставки товара непосредственно от производителя покупателю;
• большие обороты и соответственно большая прибыль.

Конечно, наряду с явными преимуществами такого вида бизнеса, продажа товаров по образцам имеет и свои недостатки, но их мало, и говорить о них мы не будем.

Смело беритесь за такой бизнес ,и Вы получите прибыль уже в первые дни торговли.

Процветания Вашему бизнесу, а Вам здоровья и благополучия!

С уважением, Сергей Заболотный (бизнес консультант)

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают, как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое, что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает, как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар, и на что нужно сделать упор.
3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете, какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите, что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет, когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сфере потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

Советы для эффективных прямых продаж

• Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
• С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
• Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
• Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
• Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
• Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
• Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
• «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница: насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться, даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»